单位文秘网 2023-04-16 13:00:09 点击: 次
不知不觉,忙碌的一年又要过去了,回顾这一年的工作历程,我深深感到银谷企业蓬勃发展的热情,银谷企业人拼搏的精神,作为银谷美泉的一名员工,我以自己能成为银谷人而骄傲,愿与公司同成长共进步。以下是我__年来公司的一些心得总结。
一、个人销售概况和体会
我是银谷美泉销售部门的一名普通员工,刚来时由于对房地产方面知识不是很精通,对新环境,新事物也比较陌生.整个人也很拘谨.但在公司领导和热心同事们的帮助下,很快了解到公司的企业氛围及与项目相关的房地产市场知识和资讯.也深深感觉到自己身肩重任.作为企业的“形象大使”,企业的一扇窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象.所以更要提高自身的素质,高标准地要求自己.在高标准的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能.此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿.经过这段时间的磨练,我已尽自己的力量,努力成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。
面对房地产市场的起伏动荡,在公司管理层指导下,银谷美泉于今年_月份一期开盘,7天便销售90%,创下今年_月份全市商品房销售第二名,成为一时佳话,当然这和我们每位同事积极主动工作及配合是分不开的。我个人最后也取得了成交合同额18277202万元,全部回款的好成绩。经过这段磨炼,我不仅从中得到了不少专业知识,更重要的是银谷人的精神面貌也无时无刻打动着我,使我自己在各方面都有所提高。
20__年_月底公司二期开盘至今,在大势不利的情形下,凭着优良的产品和优质的口碑,银谷美泉还是销售了开盘量的1/3。其中尤其以3,4居大面积的居多。由此可以证明在大势不好的市场中,有一定经济基础条件的购房者还是很认可本公司的产品,同时,也吸引了同行的`眼球,多次接待慕名而来的同业销售和策划市调工作。
二、个人销售工作中问题
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作的好坏的标准,自己在从事销售工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中得条款要求自己的行为,工作至今以来,在销售工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解房产知识的同时认真分析市场信息并适当的给自己制定营销方案,以求共同提高。总之,这一年得实践使我体会到:作为销售员,销售技巧和业绩至关重要,是检验销售员工作得失的标准。今年由于全球金融危机导致房地产行业整体不好,加之自己对市场瞬息万变的应变能力有欠缺导致对客户掌控不好,二期业绩欠佳。销售是一种长期循序渐进的工作,不存在完美无缺的产品,熟悉产品知识是搞好销售工作的前提,服务热情也是对销售员至关重要的一点,所以销售员自己更应正确自己的工作态度,务求与客户沟通使客户对你的销售方案感到满意。
三、20__年工作计划
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他销售员和同行学习,取长补短。__年自己计划在去年工作得失中总结和改善,争取重点做好以下两个方面的工作:
(一)依据08—__年销售情况和市场变化,自己计划将更着手重点在:丰富加强自己的房产销售技能,以及通过和同事之间不断演习与客户之间的谈判或者类似这种销售实战方式来更加完善巩固自己的理论知识,务求不断提高自己的综合素质,也能更好的完成公司的销售任务。
(二)为确保完成自己在新的一年里给自己制定的销售任务,平时应积极搜集市场的信息并及时汇总纪录,不仅如此,对时事新闻和整个市场的动态也要时刻掌握,适时的情况下,自己也要多看一些书籍,不仅可以增加自己的知识面,也多了和客户谈判的内容,不会使谈判单一性,力争比__年上升到更高的一个层面上。
四、对销售管理中的几点意见
(一)__年,希望公司为了配合销售员更好的完成销售业绩,能尽可能快的为销售员提供完善的销售道具(样板间),便于客户成交并促进销售额的提升。
(二)由于市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,__年领导应认真考察并综合市场行情及销售员的信息反馈,制定出合乎市场行情的三期价格,以激发销售员更大的销售热情。
在银谷的__年对于我来说,是有意义的、有价值的、有收获的一年。我相信:在每一名员工的努力下,在新的一年中银谷美泉将会有新的突破、新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,取得佳绩。
回顾近一年来的工作,让我学会了不少的规律,也给我添加了不少见识,同时也让我积累了一定的工作经验。
自从我进入公司的那一天就开始了紧张和繁忙的工作,我的工作岗位职责是负责现金收付、银行结算、原始凭证的整理及有价证券的保管等重要任务。刚刚开始的时候,我认为出纳工作好像很简单,不过是点点钞票、填填支票、跑跑银行等事务性工作,但是当我真正投入工作后,我才知道,我对出纳工作的认识和了解是错误的,出纳工作不但责任重大而且有一定的学问需要好好学习才能掌握。就对一期售房收银工作来说,虽然工作基本圆满结束,但也有一定的失误和不足之处。根据一期经历总结以下几条:
1、对售楼人员填写的签约价格单一定要根据公司下达的销售价格表认真复核,还要针对姓名、房号、首付款金额以及合同签约期限进行一一核对,如有出入,立即和销售人员联系。
2、对于特别优惠客户,要有优惠单(公司领导签字)方可优惠,否则以正常价出售。
3、根据以往经验,有个别客户在交首付款时,不能一次性交清签合同者,我们不可开具公司收据,以免招来不必要的麻烦,应打临时收条,收条上只注明暂收现金金额。
4、为了保证公司财产安全,在收到现金时要及时送存公司银行账户,大额现金要有两人送存银行。
5、协助售楼人员引导客户办理银行按揭手续,确保按揭款尽早回到公司银行账户。
回顾检查自身存在的问题,我认为:
1、学习不够。当前,以信息技术为基础的新经济蓬勃发展新情况新问题层出不穷,新知识新科学不断问世。面对严峻的挑战,缺乏学习的紧迫感和自觉性。理论基础、专业知识、文化水平、工作方法等不能适应新的要求。
2、在工作较累的时候,有过松弛思想,这是自己政治素质不高,也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。
针对以上问题,今后的努力方向是:
1、加强理论学习,进一步提高自身素质。对业务的熟悉,不能取代对提高个人素养更高层次的追求,必须通过对财务工作制度、市场经济理论、国家法律、法规以及金融业务知识、相关政策的学习,增强分析问题、解决问题的能力。
2、增强大局观念,转变工作作风,努力克服自己的消极情绪,提高工作质量和效率,积极配合领导同事们把工作做得更好。
时光似箭、岁月如梭。我们即将迎来新的一年,在过去的一年中生产部在上级领导的大力支持和各部门的密切配合与部门全体员工的共同努力下顺利的完成了公司下达的各项任务,在此,我对生产部文员一年来的工作做以总结,同时也祈愿我们公司明年更好。
一、工作回顾
1、产品产量方面
过去的一年里,生产部在生产过程中面临三、四产品型号的多变,批量小、技术不稳定和不完善的情况下,进行实验和摸索。为到达客户产量和质量的要求,我部门合理的调整生产计划,和利用有限的资源,及时满足客户的交期,为公司今后产品的多元化打下了基础。
2、产品品质方面
在今年工作中,对每个产品及时录入电子档,我坚信只要每个员工在提高产品意识情况下,全力的投入在生产每一个环节中,产品质量一定会稳步提高。
3、设备管理方面
在过去的一年里,各设备比较良好,心得体会并没有因为设备的问题影响到较大的工作,在定期的检修和保养下保证了设备的正常运转,进而确保了生产的稳定。
4、人员管理方面
在每年的年初和年末,在人员变动和产线员工极不稳定的时候情况下,这无疑给生产管理带了了极大的压力,但在这压力的推动下本部门还是坚持对新近员工的岗前岗中培训,确保新进员工的顺利进入岗位角色,做到基本胜任轮换岗位工作。
5、安全生产方面
在过去的一年里,将安全生产纳入生产文员日常管理工作之中,随时做到各车间员工的安全知识教育,监督和排除各车间存在的安全隐患,确保了生产车间的有序运行。
二、存在的不足和对策
生产部文员在过去的一年里虽然做了很多的工作,也取得了一定的成绩,但也还存在较多的问题,主要有以下方面的`不足:
1、质量管理方面
员工质量意识淡泊,目前在一部分员工身上还存在事不关己,漠然置之的态度。这与培养员工质量意识,树立质量危机感,落实产品质量责任制做得不够好,不到位有很大的关系。
2、缺乏全员参与质量管理理念
我们现在缺乏的就是全员参与质量意识,在我们计件和没有品管的巡检下,有时候会出现执行力不到位的现象。
3、缺乏生产质量记录意识
由于我部门全体计件化以后,在瞬速增产的同事忽略了产品生产的过程质量记录
4、人员管理方面
员工的精神面貌和紧张感缺乏,在这方面我们在策划一下整顿,制定完善的规章制度和培训计划。实施有效的激励措施,不断的提高员工的综合数字,以适应企业以后发展的需要。
5、物料消耗管理方面
由于之前我们没有对物料消耗及成本进行考核,在非正常成本增加时,如工具损耗率高,物料使用质量过剩,员工装配及存放不当引起的浪费。
三、个人总结
20__年即将结束,在这一年里,我经过自身努力,克服各种困难,特别是在领导的大力支持下,这一年是有意义的、有价值的、有收获的。经历这一年来的生产文员工作,熟悉了公司的运作程序流程,掌握了公司系统的操作过程,这为今后的工作打下了一定的经验基础。
最后,我想说不管在哪里工作,做什么工作,态度和心态很重要,遇事把心放宽,才能更好的处理和解决面对的问题,从容的面对挑战,不断的去丰富充实自己,客观的面对自己的不足,更好的去改进,每个人都会有美好的明天!
今日午休之后经理看我打字还挺快的,就让我先到公司档案室帮忙单据的录入,说最近档案室工作很多,人手一下子不够也忙不过来,我今日手上没那么多工作就让我先过去帮忙。
我说好啊,也算是去见识见识。她说让我先打完就整理最近一个月公司的各种档案。然后第一个任务是人事档案装盒,拿案卷目录找到人事档案然后对号把刚归档的材料放到相应的位置就可以了!人事档案按照姓氏笔画的多少排列。
我先制作表格,然后根据整理的结果诸次录入,很快我就整了好多,经理说我挺细心的,其实这我在校团委有弄过,做一会上手了就没有多大的困难了。然后就是把销售等档案也一次归类整理清楚。
今日除了把昨天设计好的封皮装订整理好,并派送到各个部门就暂时没我的事了。闲暇之余我观摩了刘主任教刚参加工作的会计们装订会计档案,动作非常娴熟,不愧为一个老行家!会计档案保持会计的原始整理,只更换掉封皮,然后加上备考表就可以打孔装订了!
为了使案卷背脊强劲有力,刘主任都垫很多材料,而且粘的很严实,然后用针穿线可算完工,每一道工序都有一定的技巧,而且要求标准化!原本以为当会计的就只是对着计算器、电脑和一大堆单调的数字,噼里啪啦的运算各种数据,然后预估下最节约成本的设计方案,好让公司业务计划能更好的实施下去。没想到还要自己装订会计档案啊,而且还这么的繁琐,看来没有什么工作是简单的啊。
第一天上班,因为不熟悉上班路线的交通情况,为了不迟到,我早早的起床。到了公司时间安排刚刚好。进入公司的时候,不知道该做些什么,什么也插不上手,只是这里看看,那里逛逛,与带我的人进行了简单的面谈之后,并没有给我留下过多的任务,先让我熟悉一下环境,了解了一下公司的状况,包括其规模、部门、人员分工等。基本熟悉了环境,了解一下平时需要做哪些事情。没任务的时候就试着用Photoshop模仿教程做一些简单的图片。
今日的工作是接着昨天的继续录入,感觉没有什么新鲜的,但我还是想写自己的感受。虽然我以前也制作过卷内文件目录,但感觉还是随意性很大,没有标准化,在这一刻的录入中我才感觉到什么是标准,也才真正的感到了一个员工的责任!因为这个任务并没有时间的限制,也就没有人在后面催着你快点打完,感觉自己的心平静了许多,录入起来自然就舒畅多了!输入完我今日的工作就大致结束了。累了几个小时,伸伸懒腰拔直放松一下。给我感触深刻的是觉得最近适应了这个办公室了。我和两位同事已经树立了良好的关系,和林经理也很熟了。我会更加努力,相信朝对的方向,用对的方法,通过努力,最后会有回报的。
今天上午林姐说还要出去,我有没事了,本来还以为可以在家看看电视休息一下,可妈妈说反正也没事,就跟着我去东站吧,看看他们是怎么做账的,好好学习一下,反正没有坏处,去了以后,我跟着一位姓吴的阿姨,阿姨特别谦虚,一直说不知道有什么可以教我,于是就她做工作,我先在旁边看,我发现这里的会计和____公司确实有好多不同,因为阿姨只是在对账,而不是做账。东站没有自己独立的会计机构和会计人员,致使每天都把已经填制的数据用计算机和算一下,看看有没有登记时的错误和漏记,将这些数据填在一张特制的表上交到站,就算工作完成了,真正的核算都是由站的专门人员来做的。
回顾20__年的工作,我们_品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩,逐步确立了_在“亚洲范围中压倒性的品牌地位”。作为_的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下,20__年我们店专柜也较20__年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下:
一、销售方面的情况
截止到20__年_月_日,店专柜实现销售额,于20__年同期相比,上升(下降)__%。本柜台共计促销次,完成促销任务达_%。
二、会员拓展
(一)新会员拓展。截止到20__年_月_日,本专柜新发展会员人。与20__年相比,递增_%。
(二)老会员和散客的维护。本专柜严格执行公司会员制度,耐心、细心、热诚的和会员交流,更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面,本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨,以可能提高回头率。
三、竞品分析
面对_等对手,本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上,突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况),洗面奶(占有情况),由于本人不了解具体市场,自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。
四、柜台日常工作情况
本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面,严格注意公司形象,热诚、耐心的为顾客服务。在库存管理方面,严格短缺货登记、库存登记,认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮,并做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。
五、20__年工作的展望和20__年工作如何开展
20__年即将过去,在未来的20__年工作中,本柜台力争在保证20__年的销售计划前提下,实现新的销售业绩突破。在会员方面,做到吸引新会员,然后抓住老会员,保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务,让消费者加入到我们资生堂的会员队伍中来。
在柜台日常工作方面,要更加严格的遵守公司的管理细则,让消费者放心认购我们__的优质产品。在20__年我们的重心是:认真做好顾客和产品的纽带工作,将__的优质产品推向顾客,把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现_“源于_、亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。
回顾20__年的本人__煤矿工作状况,能够认真工作,保证出勤,坚持一些为了煤矿投产需要而工作。理解和支持公司的各项制度,积极参加各种学习,学习业务知识和公司各项规章制度,严格按章办事,积极但不上进,能够团结同事,有协作能力,能正确处理个人利益和集体利益的关系。在工作上,积极、任劳任怨,勤勤恳恳,胜任自己的本职工作,帮助同事、协助领导完成各项工作任务,虽然__煤矿基建结束,综放、综采、主运输系统安装完毕,人员分流完成,正常组织了生产,本人确不敢有贪功之意,只求工作中无太大过错。
一、20__年主要工作内容
1、积极协调主运输系统消缺工作,主运输系__、胶带机数量多、配套厂家多、安装期间矿务工程滞后,给后期消缺带来许多不便,为克服困难积极协调各区队部门,对牵扯安全的一律特事特办,组织厂家工程师现场服务、培训,虽然主运输系统运行不正常、问题众多,比如减速器损坏、断带、撕带等,能够那里有问题就出现在那里,以身作则保证了主运输系统的正常运行。
2、认真学习、贯彻、执行公司各项机电管理制度,积极组织机电系统的人员培训、业务考核,积极执行公司组织的各种专项检查,根据同行业的机电事故类型,对比自身矿井机电系统特点进行细致的隐患排查,保证机电系统不出类似问题。
3、使用先进的管理手段,运用本质安全管理系统,对自身业务进行梳理,查看管控重点,对公司及领导检查发现的问题重点盯防,积极督促区队整改,并配合区队对整改难点进行分析,出谋划策,尽快消除。
4、面对人员分流职工减少,能够识大局,把握自己,一切以工作为重,安排区队剩余人员工作,组织外出培训,做好留守人员思想工作。
5、逐步完善各项机电运输管理制度及操作规程,查漏补缺,将不实用的管理制度及时更换,确保各类管理文件适用、有效、完善、可靠,切实起到指导工作的作用,建立实施流程化管理。
二、工作中的不足
1、自身能力还不够,处理问题不够果断,管理上手腕不够硬,有怕得罪人的思想。
2、心理承受力不足,面对高强度的检查,各种会议、各种汇报材料的书写、工作上的指责,承受力不足,有待锻炼。
3、业务学习还不全面,面对机电、安全管理系统化,计划采购网络化学习还不够,疲于应付,这方面还要加强学习。
4、面对减员增效,不能够理解公司领导管理意图,思想觉悟低。
三、20__年工作方向
1、继续学习公司机电管理制度,充分管理制度作用,完善自己管理手段,加强各种学习。
2、积极进行检查、隐患排查工作,保证本职工作不出问题。
3、完善各种机电运输设备资料,做好设备资料收集工作。
4、做好机电运输设备的维修工作,保证生产时机电运输设备安全运转。
5、协助组织好物资、设备的计划提报工作,保证生产需要。
我从20__年__月进入商场从事家具导购员工作,转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。今年的工作,我收获很大,总结如下:
第一,将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。
这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下,当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具,我们将如何理解他们。以这样一份亲昵的态度应对顾客,顾客也会犹然感到亲切。
第二,关注客户,真诚表扬客户。
真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧,真诚表扬客户也能够使得销售有所增加,不仅仅能够提升销量,也能够使得导购、商场在客户中构成良好印象。
第三,报价过程当中的计算器使用技巧。
家具导购员的报价过程需要透过反复、精确计算。在接待客户之前,要配备计算器,钢笔,纸张进行记录、计算。这些都能够证明你是一个专业的导购员。
第四,愉快的接待情绪。
试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中,想一些快乐的日子,让自己的开朗情绪感染给顾客,使销售到达良好效果。
第五,不断更新自己的问候方式。
很多时候,导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临,请进”,也能够适当有所改变,如“请进我们店里挑选挑选吧”,“欢迎光临,请问您有什么需要”等。
_月_日,怀着忐忑与不安,我走进了即将实习的公司。按照公司安排,rose成为了我的直线经理(rose,一个30来岁的女性,有魄力,为人乐观,比较照顾下属),其部门主要负责公司外贸订单的面料采购、设计制作、样衣制作三大块。
和所有的实习经历一样,初期总是是略带陌生感的,新环境、新标准、新的交流方式,都在我面前一一形成待跨的横沟。
⒈新环境意味着人际交往关系的变化。在学校,老师、同学是我交流的主要对象,而在这里,同事与老板则是主体。面对繁忙的工作场面,怎样处理好与同事、老板的关系,是我有待解决的问题。
⒉新标准。公司是利益导向的载体,唯有创造效益的存在方式才有其合理之处,暑期实习生不过是公司储备人才的一种方式,录用只是为了尽早灌输企业价值理念与运作方式,使其系统的学习以备公司未来发展之需。在这样的看待下,我将自己定位于学习与摸索,在暑期阶段较好的配合公司学习,并主动寻求机会,以追求自身发展。
⒊新的交流方式。英语是外企交流的公约数,只局限国语的标准与否,已跟不上公司的运作节奏,身处英语沟通的环境,犹如逆水行舟,不进则退。所以,我的目标是:多沟通,多学习,不怕交际困难,只怕脸皮不厚。就在这样的自我鼓励打压下,我正式步入了即将到来的实习生活。
rose为人很亲切,交给我一些订单资料可供学习,并指导我熟悉公司处理事务的系统版面,其中spy界面是我即将工作的主体,spy界面是公司面对客户所需,展示公司设计样衣,面料特性,价格等参数的集约系统,我的权限只能在面料构成与价格等区间进行设置。公司的主要资料都是英语书写的,看懂大意还行,不过细细琢磨就有待下大力气了,我准备了一本小册子,边看边记忆,看不懂的,实在不行了,rose就俨然成为了我的老师,忙里也不忘给我指点指点,现在细想很是感激啊!
第一天回头看来是羞涩的,没有了张弛有度,只有适应中的紧张与不安。老板是丹麦人,初次见面就在这全无状态中来临了,一句简单的问候:nice to meet you!并主动伸出手来以表欢迎的方式,着实让我很是兴奋,我措手不及,“i’m the tempharry,nice to meet you“。可笑的是,面部肌肉实在是紧张,可想当时是怎样的窘相了。对于老板如此欢迎新员工的方式,着实让我受宠若惊,从第一天起就心存感激与期待。总体看来,做实习生的感觉很带劲!虽然学习困难实在不小,但对未来充满期待。
时间就象流水一样,转眼间三百六十五天就悄悄地从我们指甲缝里流走了,即将迎来新的又一年。在此,我得感谢公司老总对我的信任和这一年来所寄予的期望,值此辞旧迎新之际,我们生产文员部将深刻地对本部门一年来的工作及不足之处作出细致的总结,也祝愿我们公司明年会更好,事业蒸蒸日上,鸿图大展。
一、产品产量方面
在过去的一年里,生产部门力挑重担,进行了一些工艺上的新摸索试验,作为生产部文员,需要配合生产部门,以便更好的开展工作。从整体上看我们生产部文员基本完成了公司年度下发的任务,提供了一切保障和支持。
二、生产培训方面
在完成产量的同时,我们生产制造部门也高度重视人才培养,不定期的进行专业知识培训。
三、机器设备管理方面
全年安排且有相应的文件记录,有力地保障了机器设备的正常运转,进而确保了生产运行的稳定。
四、人员管理方面
公司生产部管理的人员变动,以及新招聘员工很多,给车间管理带来极大压力,就在这样的压力推动下,各车间还是坚定地进行岗前岗中的简单培训,保证新进员工的顺利进入岗位角色,做到基本胜利各自的岗位工作,在这里我得感谢车间主任和各个车间一线的组长,是他们的鼎力支持和配合才使得生产部有了如今的良好局面。
在公司不断的发展中,我的工作能力和个人能力都得到了很大的提高,这是我一直以来不断的成长得到的成果。也和公司的领导、同事帮助是分不开的,相信自己在以后的工作中一定会做到。公司的发展和自己的发展息息相关,这一点觉悟我还是有的,所以我会一直坚持努力的工作下去,我相信我自己一定能够顺利的完成公司给我的工作。
今天学校把我们接去工厂,刚走出学校,踏上了工作岗位,一切都是那么的新鲜,然而新鲜过后却感到非常困惑——公司里要用的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会,甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。“我是否能够胜任这里的工作,会不会因为太多东西不懂而受到别人的嘲讽”。
当然今天通过接送还有在工厂的观察,内心充满的矛盾,证明我多虑了,这里有和蔼的领导和友好的同事,他们给了我极大的帮助和鼓励,在最初接触交流中,我获得更多的鼓励和信任,使自己逐渐有了信心和勇气,能够勇敢的去面对任何挑战。
相信自己,我能行的!给自己一个微笑。
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