单位文秘网 2023-05-31 12:40:06 点击: 次
_月份对于__汽车销售行业来说,是一个淡季,客户上门的几率相对较小,汽车销售的数量同比其他月份少,针对这种情况,在公司销售经理王经理“山不过来,我们过去”的销售策略下,开始实施“主动出击,开发市潮的战略方针,作为一名销售顾问,我们在做好顾问式的销售方式的同时,进一步做到上门服务、宣传两不误,作为分管日照市东港区的销售顾问,现将汽车销售_月份工作总结如下:
1、目标:经过月初分析总结,锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等,因此,_月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势,通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。
2、经过:个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户,__-___-___-_年日照的房地产飞速发展,因此带动并且引爆当地的建材市场,相当一部分人,理所当然地暴富了,有了钱需要改善原有的生活,原来不懂消费,不会消费,这就需要我们引导消费,宣传我们的斯巴鲁汽车,给准客户的生活带来了一丝色彩,不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”,宣传有一定的效果,但是在我沟通的过程中,也清楚地认识到,__-__年底带来的世界金融危机,一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业,顺势波及到建材市场,这个时候的建材市场如同我们_月份的斯巴鲁展厅一样冷清,现在更多的个体老板选择持币待购,静观其变。
3、总结:虽然建材市场一时陷入了困难时期,并不代表其将一蹶不振,等到经济好转的时候,我的努力也就不会白白的付出了,无论是楼市,还是车市,总有经济复苏的一天,现在只需要做好我们该做的,让斯巴鲁在日照家喻户晓,经济好转的时候,总会有人来买车。
综上所述:我个人认为_月份的工作计划还是以主动出击为主,守株待兔为辅,尽快地扩大宣传范围,通过各种不同的宣传渠道,让更多的人了解斯巴鲁,喜欢斯巴鲁,购买拥有斯巴鲁!__年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
现在做服装销售,特别是女装,竞争激烈,不管你什么档次的服装,这行业都是感觉入门槛低,但是倒闭起来也快,曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话:“人无我有,人有我优,人优我变,人变我快”简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法,三分货,七分卖,每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的服装销售工作做总结如下:
一、人无我有
这句话不难理解,就是说做你的竞争对手没有的,在这个环节上,考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力,这个需结合你开店的地理位置和环境,消费层次决定,你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争,你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货,这样,你做到人无我有,在货上面就可以抢的先机,就有了竞争的优势,在注重自己的销售经验总结的同时,留意你竞争对手的状况同样重要。
二、人有我优
这句话的理解是在服装销售的过程中,出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候,你就需要在你的经营策略上采取主动,不能变为被动,价格战是两败惧伤,在实际的经营过程中,衣服撞版和价格战是常有的事情,这个时候,我们销售衣服的时候必须以我为主,衣服相同,但是销售人的不同可以去改变你的被动局面,想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境,从你的服务,售后,沟通,销售环境上去解决和处理,让顾客记得你的店,用真诚去销售,用心去交流,让顾客感觉你的店的实在,客人买的舒心,也就对你的店产生好的效应,在竞争中利于不败之地,这个,做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜,但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。
三、人优我变
同样,在你进行一个良好的氛围进行销售的同时,或许你的对手也在力求着改变和优化,这个时候,你必须在变字上下好功夫,变的方式和方法有很多,比如在你的服装款式和风格,销售策略的重新调整。
四、人变我快
这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断,快速,包括你的衣服,在货的流通与销售上要掌握快的原则,特别是女装,店的服装要出的快,换版快,这样,就会更加赢的顾客的进店率。
时间过的真快,转眼又过了一个月。现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的`工作进行总结如下:
1.八月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训
㈠人员管理方面
1)、爱店思想的树立。
提出开展在本店人人都要树立“以店为家,爱店视家,建店胜家”的爱店思想教育活动至今,每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了:‘店就是自己的家,所做工作就是自己的事业’的思想认识。
九月份以来工作任务量比较大,要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克,所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店l里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家,爱店视家,建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力,店里所有同事就会拥有更多的工作激-情来完成好公司交给的各项任务。
2)、导购专业技能的掌握
八月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习,在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果,通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论,并运用实践到现时接待顾客中去,在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧,小心得’共大家一起分享,从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识,并且组织一些〈识别面料认识其特性,争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动,也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足:
①在组织店员执行一项细小的任务中,有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时,没能严格按照条令条例规定惩罚,让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想,不能认识到违反规章制度的严重性。
㈡货品管理方面
1)、在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显着。
店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册,并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。
2)、店内盘点工作实行初盘和复盘的制度,效果也很明显。
盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组,并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高。
货品管理的不足:
①在清点货品数量的准确度上还不够更精确。
②监督收银结算工作时,仔细程度不够高导致出现不应该的错误。
2.九月份工作的进展情况
本月工作量较大,围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结:
㈠货品管理方面
1)、春夏季产品的退货工作
春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法,以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考,组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。
2)、秋冬产品的验收和陈列
秋冬产品的种类、系列、数量多,在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性,发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按:运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分,在不同区域采取不同陈列方法,运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法,统一店堂挂衣架的间距),来给顾客一种整体的整洁、层次感,最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。
㈡掌握秋冬产品知识方面
1)、熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。
结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块,把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。
2)、掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。
利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果,在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩,从而提高店堂整体业绩。
总结吸取八月份工作中的经验教训,时刻提醒自己需要注意的几点,在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成,接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。
综上所述从八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训及九月份工作进展情况两大方面对本月的工作进行简单的总结并明确出下步主抓的工作重点。
进入酒业公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作,对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结:
工作上,本人主要市场工作是县。进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名言名酒店,副食品批发店,酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场共得资料160份,发出资料138份
有意向的客户4家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份,发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多,接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点,与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。
三、学习
关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”在工作中也是一样,我们需要不断地学习、充实,争取做到学以致用,相得益彰。
作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻,所以我们有资本,有信念,有毅力去开创一个属于自己的地方。
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根据10月上报给大区的广告计划及总公司要求配合的系列活动,主推龙腾纪念版,在11月21日的__晚报上刊登了“东风雪铁龙礼遇天天下,‘发布龙腾纪念版’车型”的软文及龙腾天下的彩色竖通栏,并推出了系列优惠活动。广告刊登后收到咨询电话23个,由于纪念版的限量发行,我们只能对一些用户表示歉意,因此此次纪念版的推出一定程度上吸引了消费者的眼球,取得了不错的效果。
另在11月16日的华东信息报就富康车的双冠王作了一次通栏并同时推出了“特惠3+3”的优惠活动,为年未的销售工作作了一定的广告宣传,同时也让更多的消费者对东风雪铁龙品牌的赛车品质加深了解。针对上述两个有纪念意义的活动,我们在展厅的布置上也采用了易拉宝、横幅、吊旗、海报等平面广告手段。
在11月初,我们参加了百安居与无锡交通台联合举办的“与F1共舞”的车展活动,并进行了交通台的直播,并播报了有关雪铁龙与世界拉力赛的渊源。
在针对大客户的营销活动中,我公司在11月12日邀请了无锡市锡山区区政府即将进行车改的潜在用户前往雪浪生态园进行了深度试乘试驾活动同时在太湖边的桔园进行了采桔的联谊活动,此次活动共有48人参加,意向客户达6个,到月底实际成交客户4个。
对于老客户,我们此次组织了爱车俱乐部的20部车前往苏州东山举办了摄影自驾游,共有70余人参加了此次活动,活动结束后进行了摄影作品的评比,评比结果将在12月份公布,同时会将参加比赛的摄影作品在大厅内进行展示,并在12月《__车市》上刊登相关的广告图片、照片和文章。
本月其他品牌也加大力度,想就年底销售旺季的来临再掀销售高潮,故各品牌的销售政策层出不穷,例如北京现代的伊兰特11月推出了“非常3+1,好礼等着你”1、享受2年或6万公里内主要保养件免费更换;2、抽取“幸运车主”赴德亲临20__世界杯;3、试乘试驾,即获赠精美礼品外,另还有购车保险的优惠),总体价格已经跌破9。8万;千里马大幅度降价,跌幅达6000元;故大多数是通过各种途径进行降价促销以剌激消费者的购买欲。
而我公司通过上述各项营销方案的实施在不断巩固老客户的同时积极走出展厅,通过回访老用户、深度试乘试驾活动寻找其他客户群体,本月共完成了50台车的销售,完成大区下达的任务的69。4%,比去年同期销售量61台减少18%,与10月的50台持平。
为了能在12月份完成大区的任务,我公司销售上也实行了联动考核,将11月未完成的指标并入12月份一起完成。另外针对大用户,我们将进一步跟进,与相关单位的车改办公室加强联络,开展各项联谊活动,同时对于大客户制定相应的销售政策,对我公司的各类车型进行有针对性的介绍。
同时提两条建议:
1、应加大广告投放力度,特别是在深度试乘试驾方面。
2、应进一步加强对富康双冠王及爱丽舍16V发动机的电视、广播、网络的宣传,以其进一步让消费者了解富康的赛车品质及爱丽舍16V发动机的优良性能。
首先,要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。电话销售是我以前所没有接触过的行业,它对于我来说,是陌生又新鲜的,是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是:高不可攀,远不可及。只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的时候,让我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司,文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后,我才敢打自己的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿,那边接起了电话,我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话,到现在想想,那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人,对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛,就必须要丢掉面子,面子虽然是自己的,但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子,给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学会承受。当然在这个过程中,我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者。
一段时间下来,我发想自己电话打得也不少,可是联系业务的很少,几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感,听到就挂:或者是很礼貌性的记个电话。打电话即丢面子,被拒绝,又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路,网络。我们经常在网上,何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下,聊上几句闲话,就很有可能聊出一些客户。这样,因为是网友,感觉很亲近,不会拒绝你,至少都会考虑到你。经常在线,联系着又很方便,不用打电话,不用当着那么多同事的面讲价还价,显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术,不能没有耐性。现在很多人爱还价,即便是价位很合理,处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受,电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了,有缓冲的时间,又能用很轻松的语气说话,让人很容易接受;即便是自己说话有所失误,在网络上容易解释,也容易叫对方接受,可是电话就不一样了,电话上人们往往喜欢得理不饶人。于是我就改变了策略,在网络上找起了客户。你还真的别说,在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的,也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了,说话也方便,就像是和很熟的.网友说话似的,人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。
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