单位文秘网 2023-06-26 14:40:29 点击: 次
年终到了,今年家具的销售非常好,这是有我们经理带领,让我们完成了我们年初定立的目标,达到了一年的标准,现在对我今年销售做个总结:
一、抓住客户的心
来到我们家具市场查看家具的客人都是有购买欲望的,他们对于家具的渴求是非常强烈的,这需要我们去找到他们的雪球,把我他们的心理,客户想要什么样的家具需要怎样的价位我们都要了解,我们今年的为了完成业绩都做足了功课,我们研究心理学,试着在沟通的过程中了解客户的需要,在沟通过程中不但要把客户的心里抓住,还要让可会对我们产生好感,作为一个销售人员我们总是穿着,总是语言,更重视礼貌,很多时候礼貌能够很好的给我们提供帮助让我们可以可以快速的与客户建立信任,因为一个高素质的人,很容易受到客户的欢迎,在接待客户的时候我们着装得体,语气和善,并且察言观色,做好充足的准备,让客户心理留下好印象,毕竟我们要赚他的钱,就要把自己的实力提升上来,做好自己的工作。
二、了解客户的情况
在与客户沟通的时候我们最终要的一件事情就是要做好沟通,就是要把客户的基本情况给他们介绍相应的产品,在工作中对于客户的基本情况我们要了解清楚,我们在工作中得到经理的指点,从客户的穿着,从客户的谈吐上面来看,充分了解清楚客户的基本情况,让后更具客户的需要和客户的购买能力来为他们介绍相应的产品。如果我们在个客户介绍高端产品可是客户又买不起,虽然喜欢,但是没有购买能力也是白搭,这样只会让我们的工作陷入窘境,看着是意向客户就是无法成交,看着没有问题,但是就是无法完成这就让我们的工作白费,更本没有价值,当然客户有需要我们不会拒绝,但是如果客户没有任何来要求就会根据客户情况而定,我们的目的是成交,因此我们主要的目的就是了解情况,完成交易。
三、了解家具
对于家居作为销售人员如果不了解,在客户询问的时候答不上来,这就显得我们非常不专业,这也会让客户对我们的产品和我们的服务产生怀疑,对我们不信任,因为连我们自己人都不了解产品又怎么能够给客户推荐好产品呢?我们在销售家具的时候都会对家具做一个了解掌握其基本信息,比如用什么材料做的,有什么优点我们都明确掌握只要客户询问我们就能及时给出回应,保证没有任何问题,这样大大的提升了我们的成交率让我们的工作得到回报。
四、与同事合作
合作经常会遇到,比如我负责的区域内客户没有满意的家具,我就会推荐客户都另一个同事那里去让他继续参观选择,同时把客户的基本信息传达给客户做好信息的传递,保证能够成交。
销售非常具有挑战性,让我的工作充实快乐,我从不放弃更不会有丝毫怠慢始终坚定的向前走。
我于20__进入市场部,并于___被任命销售部主管,和公司一起度过了两年的岁月,现在我将这期间的工作做个汇报,恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我销售部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话,来寻找意向客户。
为建立信任的关系,与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务,是以帮助他们为主,本着“我们能做到的就一定去做,我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。
这样,在业务工作基本完成的情况下,不仅满足他们的需求,得到我们应得的利益。而且通过我们的产品,我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。
就像春节前后,我部门员工将工作衔接的非常好,丝毫不受外界因素的干扰,就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情,不管是客户追踪还是服务,依然能够坚持用心、用品质去做。20__年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实,严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题,我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
20__年,在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重,无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点,一个新的开始。
在今年的工作中,以“勤于业务,专于专业”为中心,我和我组成员要做到充分利用业余时间,无论是在专业知识方面,还是在营销策略方面,采取多样化形式,多找书籍,多看,多学。开拓视野,丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合,多用在实践上,用不同的方式方法,让每个人找到适合自己的工作方式,然后相辅相成,让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。
以“带出优秀的团队”为己任,要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时,让每个人的能力、素质都有提升,都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么,都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会,我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人,学做事。学会用自己的头脑去做事,学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业,这份工作,那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作,我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信:“公司的战略是清晰的,定位是准确的,决策是正确的”因此,在今后的工作中,我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己,及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去,我们热情洋溢;展望未来,我们斗志昂扬。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,市场一部因为在此工作而骄傲;明天,市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!
20__年已经过去了,在上个月底我们公司也开了一年的销售会议,公司领导在会议上也做了一年的工作总结,给我们更深的了解了我们公司一年来的工作情况,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自己一年的工作做个人总结,希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验,从而更好的开展20__年的工作。现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下:
一、塌实做事,认真履行本职工作
首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
二、做好客户联系工作
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而达到销售的目的。
分析客户的同时,必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这一年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。
每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,但是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品,我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行,了解现在市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能随机应变。
六、20__年的计划
在20__年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大,她20__年的销售额是15万多,回款是8万多,而我只有两万多的销售额,远远的落后了,所以我要在20__年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司,但是大家面对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距只有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自己的销售量,争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标,在后20__年里争取做到15万,即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划,并把任务分配到手中的客户里面,大方向从行业分,小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务,才能明确自己拜访客户的目的,提高拜访的质量。由于我20__年工作计划做得不详细,拜访客户比较盲目,对产品也不是特别熟悉,以至销量比较少,所有在20__年要改变办法,要努力提高销量,要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在20__年对我工作的支持和帮助,希望往后通过大家一起努力,让我们能够在20__年再创佳绩。
转眼间,20-年已成为历史,但我们仍然记得激烈的竞争。接下来的日子里竞争将更加白热化。大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真切地感受到市场竞争的残酷。为了来年扬长避短,对自己有更全面的认识,我对今年的工作进行了总结。
一、客户反映较多的情况
质量不稳定,退、换货情况较多。细节注意不够,虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。交货不及时,生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户。客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解。因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
二、销售中的问题
1、人员工作热情不高,自主性不强。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。
3、销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。
以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
三、明年销售的初步设想
思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整,安排专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好。定期安排区域经理走访,加深了解增加信任。
-行业的进入门槛很低,通用-价格战已进入白热化,微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润可以消除这种风险,况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员,发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。
收缩销售产品线。销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色。
截止到到9月30号,20-年第三季度已经过去,经过-团队召开店长会议,总结一个季度的得失,为打好最后一个季度的胜仗和实现全年任务的完胜起到至关重要的作用。现把-团队第三季度的工作总结向各位领导及各位同事做一下汇报,希望大家多提宝贵意见。
首先,向各位领导及同事汇报一下相关数据。截止到9月-日,-品牌郑州区第三季度实现销售2404905万元,前三季度完成销售7381577万元,完成全年任务的70.43%。其中,-第三季度完成908213元,去年同期完成736643元,增长22.4%;-第三季度完成574343元,去年同期完成368665元,增长55.8%;-第三季度完成485216元,去年同期完成350784元,增长38.3%;-第三季度完成333950元,去年同期完成605943元,下降27.1%;-商厦第三季度完成263383元,去年同期完成195985元,增长34.3%。
-团队从8月份开始整合地级市场,自从整合之后,实现资源共享,销售业绩不断增长,信阳西亚和美8月份销售80000元;9月份销售121175元,与去年同期完成73151元,增长65.6%;洛阳8月份销售41238元;9月份143539元,与去年同期完成94260元;增长52.2%;许昌8月份销售6636元;9月份销售13255元,与去年同期完成13096元,增长1.4%;能取得上述业绩,离不开-团队的所有员工的辛勤付出。忠于职守、纪律严明是保证团队凝聚力的基础。
第一,本季度,-团队核心员工的保留率为100%,对于店长的考核,除了严格按照公司考核标准执行外,全体店长及核心员工学习绩效管理方法,从八月份开始将核心员工的保留率作为考核店长工作过程的重要指标,这就使得店长主动去帮助员工实现销售业绩,避免出现员工单打独斗的局面,使得店长和员工能够团结一致去实现目标。以后核心员工保留率和单店目标管理仍是本团队店长考核的重点,确实让店长把专柜当做事业来做。
第二,重视员工培训,除了销售技巧上的培训之外,团队更重视心态培养和思想教育,除了积极参加人事部组织的各项培训外,团队内部培训也在自主进行,还邀请人事部经理单独为团队新人进行思想教育,这也是团队打造凝聚力的前提。再次,在-团队内部推行互帮互教销售模式,销售能力强的员工充当教练的角色,深入业绩不稳定的专柜进行帮忙指导,业绩不稳定的专柜人员可以调入业绩氛围较好的专柜进行学习,使得业绩不稳定的专柜也在逐步走向稳定,-团队将这个模式继续坚持和推行。最后,充分利用人事部给的销售工具和人事工具,正确使用各项考核结果,查找不足,团队内部进行纵向比较,公司内部进行横向比较,找出目标,给出压力。
取得成绩的同时应该看到现在的存在的不足。过程控制做的不是很好,第一,活动缺少规划。以后活动首先由团队会议形成活动计划,经讨论验证、落实责任人、按照步骤进行实施、过程控制、结果反馈的模式进行推广;其次要多做活动,但是要控制折扣。第二,管理工具使用不够熟练,总结计划管理不是很到位,下一步请人事部对员工进行工具使用的培训。
第三季度,团队人员遵守公司和商场各项规章制度,无违章乱纪的事情出现,这一点应当保持,加强员工安全和责任教育。第三季度货品流转良好,货品的存销比良性。
第三季度,协助人事部共组织知识技能考核两次,陈列考核两次,考核结果已经在开会时向各个店长做了分析。
第三季度,协助人事部做新员工培训两次,内部制度培训一次,培训后期进行跟进落实。
第三季度,积极协助配合各部门工作,请信息部协助团队ERP教育工作,现专柜人员系统操作基本到位。
下季度的工作重点是:利用培训稳队伍,落实活动抓销售,梯队建设促发展,实现全年大发展。
利用培训稳队伍,除了进行知识、技能、技巧培训之外,请人事部协助进行人员思想教育工作,形成统一的价值观和目标,才能打造成凝聚力和执行力都很强的团队。
落实活动抓销售。计划、落实、反馈总结每一场活动,以销售为重中之重的目标。
梯队建设促发展。协助人事部做好第二批店长助理候选及培训工作,争取实现店店有店助的目标。
实现全年大发展。完成团队年度目标,实现20-年公司发展贡献力量。
转眼20__年上半年已经结束,为了更好的开展下半年的工作,我就上半年的工作做一个全面而详实的总结,目的在于吸取教训、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下达的销售任务和各项工作:
一、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,市场完成销售额__万元,完成年计划__万元的__%,比去年同期增长__%,回款率为__%;低档酒占总销售额的__%,比去年同期降低_个百分点;中档酒占总销售额的__%,比去年同期增加_个百分点;高档酒占总销售额的__%,比去年同期增加_个百分点。
二、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
三、市场开发情况
上半年开发商超_家,酒店_家,终端_家。新开发的_家商超是成县规模的__购物广场,所上产品为52°系列的全部产品;_家酒店是分别是__大酒店和__大酒店,其中__大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年,__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区__家,乡镇__家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°系列产品。
四、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“__酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌__个,其中烟酒门市部及餐馆门头__个,其它形式的广告牌_个。
五、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。
一年的业绩任务,我也是努力的完成了,和之前自己所预期的情况,其实还是有一些差距,当然也是受到疫情的一些影响,不过我也是感触到,越是这个时候,越是更能看出我们的努力是多么的重要,只有依靠自己的能力,才能更好的去做好销售的工作,而不是简单的去抱怨环境如何,或者觉得有一个好的环境才更好,同时对于来年,我也是要来做好一个计划,清楚自己明年的工作有哪些事情要去做,怎么样的开展会更好一些。
一、工作总结
这一年,挑战更多,但自己的能力以及同事们的积极配合,我们还是完成了销售的任务而没有拖后腿,也是让公司走走了上半年艰难的日子,让我们更加自信,的确外部的环境我们没办法去控制,坏的时候我们要懂得坚持,而好的时候我们也是要去抓住机会,但最主要的也是我们自己的销售能力要是过关的,只有如此,我们才能更好的去展示,去更好的来把工作做到位,特别是销售更是如此,竞争的压力本来也是很大,再加上疫情的干扰,可以说我们是付出了很多,才能完成了业绩的目标,但也是可以看到我们的努力是没有白费的,我们收获也是很多的。同时也是大家团结在一起,知道既然困难在那里,那么也是要去克服而只有如此我们才能生存下去。
二、工作计划
新的一年,也是要有规划,除了对销售的任务要去完成,去积极的提升自己,多一些学习,同时对于工作也是要有自己新的理解,从疫情中也是学习到,作为销售,要有多一些的方法和渠道,而不是只是依赖老客户或者不断的开发新客户,而是要想到如何的找到更为合适的渠道,更好的发展,去完成任务,而不仅仅依靠之前的方法,或者觉得自己的能力是足够了,其实并不是如此,来年的任务也是要去做好分解,同时对于工作我也是相信自己的努力是可以完成,同时积极的和同事一起学习,不断提升自己的销售能力多去开发一些新的渠道,找到更多的方法,在销售上多一些思考,去超额的完成任务业绩。
新年的开始也是快了,我知道,这一年也是要过去了,很多的工作也是告一段落,但是新的开始也是要去做好,去让自己更好的把新一年销售给做好,同时对于自身的成长也是不能松懈,要继续的努力,去进步去有更大收获。
20--年是值得-保险人难忘和考验的一年,正式开业以来,在省公司党委、总经理室的正确领导下,在市委、市政府及社会各界的大力支持下,我司员工以拓荒者的勇气,团结拼搏,攻艰克难,取得了骄人的战绩,至-月中旬累计完成签单保费-万元,全面完成了省公司下达的各项任务目标。这些成绩验证了我司的“特别能吃苦,特别能战斗”的公司精神。现将20--年所做工作总结如下
一、紧紧抓住“第一要务”,牢固树立发展意识
公司从筹建伊始就将发展的观念深入到每位热爱保险加盟公司的员工心中。对于新进入我市保险市场的新公司,如何在激烈的市场竞争中占有一席之地,并实现超常规、跨越式的发展,是摆在我们每一位员工面前的当务之急,公司领导班子统一思想,以省公司提出的20--年业务发展思路作为我们切入市场的指导思想,多次召开员工会议,统一思想,集思广益,出点子想办法,细分、研究市场,一旦找准突破口后便制定详细周密攻关计划,领导班子靠前指挥,打好每一个攻坚战。
在发展直销业务和个人代理业务的同时,-公司总经理室还十分重视业务发展渠道的建设,努力构建多渠道,全方位的保险产品的销售网络,通过积极努力,我司在较短的时间内就与-银行、-银行、-银行、-银行、-银行等签定了兼业代理合作协议,为今后的银行代理业务的全面快速发展奠定了良好的基础。
二、深入开展市场调查,制定积极的筹建方案
为确保筹建工作的顺利进行,公司筹备组在成立伊始就认真开展市场调查,根据省保监局和总公司、省分公司的要求,筹备组结合市场情况和自身工作实际,制定了筹建日程安排表,将筹建工作细化到每一个工作日,并在公司职场的选址、装修以及筹备经费的预算、机构设置和人员招聘、培训等工作均提出了详细的工作计划和实施方案,做到筹备工作目标明确,措施具体,协调一致,落实到位。
并在此基础上制定了筹建方案和未来-支公司发展的总体经营思路和目标。用以指导整个筹建工作的正常开展。在筹备组的努力下,公司的筹建工作得到了市委、市政府的关心和支持,由于各项计划、措施安排得当,公司于-月份顺利通过保监局的验收并批准开业。
三、坚持“两手抓,两手都要硬”的原则,使公司管理与发展齐头并进
管理是企业永恒的主题,制度是管理到位的保证。成功的企业源自卓越的管理,卓越的管理源于优异的制度。为了保证-公司开业后,各项工作能够有条不紊的开展,做到有章可循,在筹建期间我们就对总、省公司制定的《内控制度》进行了细化,并结合当地具体情况制定了一系列管理制度。
并按上级公司“集约化经营、规范化管理、程序化运行、标准化运作、优质化服务、制度化建设”的管理模式搭建管理平台,牢固树立“管理无小事,管理就是生产力”思想,正确处理好加快发展与加强企业管理的矛盾,提出了向管理要效益的口号,全体员工上下一致,充分发挥了每个人的主观能动性,认真执行各项政策法规和业务流程。
公司在狠抓市场发展、开拓的同时,也积极做好员工的队伍建设、管理、培训工作,从政治思想素质及业务技能等多方面入手,努力提高每个员工爱岗敬业的主人翁思想,在培训中使他们充分了解中华保险的条款体系,市场战略方针,企业文化精神,业务发展思路等。
20--年,我们共举办各类业务培训-次,参加人数达-人/次,通过集中培训,分散指导,提高了队伍整体素质、业务水平及风险防范管控意识,使公司在发展中不断充实、提高、完善整个队伍的综合素质,为公司可持续健康发展打下了坚实的基础。公司自成立以来,共核保、签发各类保单-份,实现签单保费-万元,接受各类报案-起,代查勘案件-起,已决案件-起,占已决案件的-%。
四、在竞争中求生存,在服务中促发展
面对日益激烈的市场竞争,保险公司特别是新公司要赢得市场,不仅要为保户提供满足其多样化、差异化、和个性化需求的保险产品,而且还要尽可能为客户提供零距离的保险服务。所以-在成立之初就倡导全体员工要树立“业务要发展、服务要先行”的理念,以-保险品牌、公司的实力背景为依托,以高品质、个性化、人性化的保前、保中、保后服务赢得客户、赢得市场,从而促进公司业务快速发展。
20--年,在省公司的正确领导下和全体员工的共同努力下,我司做了一些工作也取得了一些成绩,但离总、省公司的要求还有很大差距,20--年,-将认真贯彻省会议精神,按照省公司“20--年总体工作思路”要求,实现速度、规模、效益同步快速发展。
回顾过去的一年,我们对加盟公司无怨无悔;展望未来,前程将更加坎坷艰辛,但我们坚信:有省公司的正确领导和有力支持,-将开拓思路,勇于拼搏,用我们辛勤的汗水和智慧的力量去铸造更加辉煌的业绩,为做大做强公司保险事业而努力奋斗!
时刻依旧遵循亘古不变的规律延续着,又一个月结束了。国家对白酒消费税的调整,在业界引起了骚动,随后又是严打酒驾和地方性的禁酒令,这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈,现将11月白酒销售工作总结如下:
一、个人的成长和不足
做销售的这一行需要公司领导的支持下,和同事之间的互相帮忙。这一年我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升:
1、处理应急问题、对他人的心理状态的把握潜质增强了。
2、心态的自我调整潜质增强了。
3、团队的管理经验和整体区域市场的运作潜质有待提升。
4、对整体市场认识的高度有待提升;5。学习潜质、对市场的预见性和控制力潜质增强了。
二、销售业绩回顾与分析
这一个月的业绩还是很不错的:
1、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作。
2、成功开发了四个新客户。
3、月度总现金回款10万,超额完成公司规定的任务。
对于我取得的的业绩我分析为以下几点:
1、我公司在山东已运作了整整三年,因此吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场放在以金乡为核心运作济宁市场,透过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗。
2、新客户开放面,落实了4个新客户,俗话说“选取比发奋重要”,经销商的“实力、网络、配送潜质、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。
主要原因有:
(1)、公司服务滞后,个性是发货,严重影响了市场,和经销商的销售信心;
(2)、新客户拓展速度太慢,且客户质量差;
(3)、重点市场定位不明确不坚定。
三、工作中的不足
这个月我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,但正因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,但最终落实很少,浪费了大好的资源!
对于__市场,基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,这个市场失误有几点:
1、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充。
2、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。
对于平邑市场,虽然地方保护严重些,但我们透过关联的协调,经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
最后在白酒销售工作总结中,我作为一名白酒销售人员,我对公司的几点推荐:
1、注重品牌形象的塑造。
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性。
3、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。
___是房地产不平凡的一年,越是在这样艰难的市场环境下,越是能锻炼我们的业务能力,更让自己的人生经历了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说,这半年的时间里,收获额多,非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导,现在已能独立完成本职工作,现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习,永无止境,这是我的人生中的第一份正式工作,以前学生时代做过一些兼职销售工作,以为看似和房地产有关,其实我对房产方面的知识不是很了解,甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候,对于新的环境,新的事物都比较陌生,在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及房地产市场,通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责,并且深深的喜欢上了这份工作,同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候,我们开始了半个月的系统培训,开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后,回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静,更加趋于成熟。
在公司领导的耐心指导和帮助下,我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线,感触最深的就是,保持一颗良好的心态很重要,因为我们每天面对形形色色的人和物,要学会控制好自己的情绪,要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间,由于初次接触这类知识,如建筑知识,所以觉的非常乏味,每天都会不停的背诵,相互演练,由于面对考核,我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人,我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手,都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过,现在回过头来想一下,进步要克服的困难就是自己,虽然当时苦累,我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的,这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧,这样才能与时俱进,才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起,所有的称呼,电话礼仪都要做到位。来访客户,从一不起眼的动作到最基本的礼貌,无处不透露出公司的形象,都在于细节。看似简单的工作,其实更需要细心和耐心,在整个工作当中,不管是主管强调还是提供各类资料,总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中,两位专案也给了我很多建议和帮助,及时的化解了一个个问题,从一切的措手不及到得心应手,都是一个一个脚印走出来的,这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心,对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实,对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效,所以,今后要收敛脾气,增加耐心,使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户,需要销售人员的时时关切,否则,他们有问题可能不会找你询问,而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨,这样,我们就会对他的成交丧失主动权。所以,以后我要加强与客户的联络,时时关切,通过询问引出他们心中的问题,再委婉解决,这样不但可以掌握先机,操控全局,而且还可以增加与客户之间的感情,增加客带的机率。
五、展望未来
___这一年是最有意义最有价值最有收获的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中,我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能,此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态,走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”,接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务,在客户心理树立良好的公司形象,这里的工作环境令我十分满意,领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作,让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之,在这短短半年工作时间里,我虽然取得了一点成绩与进步,但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结与计划
一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
1、依据___年销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
2、针对购买力不足的客户群中,寻找有实力客户,以扩大销售渠道。
3、为积极配合其他销售人员和工作人员,做好销售的宣传的造势。
4、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
5、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
今后我将进一步加强学习、踏实工作,充分发挥个人所长,扬长补短,做一名合格的房地产销售经理,能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地,为公司再创佳绩做出应有的贡献!
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