单位文秘网 2020-08-19 09:43:57 点击: 次
建材销售工作计划
建材销售工作计划 1 任何公司都需要提早做工作计划,下面是本人做建材销售 20xx 年的工作计划:
1、销售与生活统筹,快乐地工作 1、利用下班时间和周末参加 1 些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
2、定期组织同行举行沙龙会,促进彼此友谊,更好的交换。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间相互学习和交换,本人也曾参加过类似的集会,也询问过客户,都很愿意参加这样的集会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的 1 部分,让工作在更快乐的环境下进行。
3、对老客户和固定客户,常常保持联系,在时间和条件允许时,送 1 些小礼物或宴请客户,固然宴请不是目的,重在沟通,可以促进彼此的感情,更好的交换。
2、对销售工作的认识 1、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,到达多赢。
2、努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实行中各项职能的顺利履行。
3、市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。
4、适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相干人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
5、重视绩效管理,对绩效计划、绩效履行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
6、目标市场定位,辨别大客户与 1 般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
3、销售工作具体量化任务 1、前期设计的项目重点跟进,最少1 周回访 1 次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目最少 2 周回访 1 次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
3、投标进程中,提早两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以避免有任何遗漏和毛病。
4、投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承当全部或部分设计工作,准备施工所需图纸(装备安装图及管线图)。
5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜伏需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备 1 些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
6、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
7、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标重视要未办理事项。
8、填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货履行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
9、争取早日与工程商签订供货合同,并收取预支款,提早安排
备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。
10、货到现场,等工程安装完装备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
11、提早准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
建材销售工作计划 2 以往我在选择客户方面走了很多弯路,经过思索,是由于对行业还不太熟习,致使客户选择客户群体偏差。总结 1 些失误的教训,所以 20xx 年要好好分析市场情况,根据行业状态仔细划分应对客户群体、寻觅更多的对应客户名录,从而提高工作效力。下面是个人具体的工作计划:
1、对老客户,和固定客户,要常常保持联系,在有时间有条件的情况下,送 1 些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在具有老客户的同时还要不断从各种媒体取得更多客户信息。
3、要有好事迹就得加强业务学习,开辟视野,丰富知识,采取多样化情势,把学业务与交换技能向结合。
4、今年对自己有以下要求:
每周要增加 3 个以上的新客户,还要有潜伏客户;1 周 1 小结,每个月 1 大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯;见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户;对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有虔诚的客户。在有些问题上你和客户是 1 直的;要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相干资料,与同行们交换,向他们学习更好的方式方法;对所有客户的工作态度都要 1 样,但不能太低 3 下气。给客户 1 好印象,为公司建立更好的形象;客户遇到问题,不能置之不理 1 定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做
生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务;自信是非常重要的。要常常对自己说你是最好的,你是唯一无 2 的。具有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务;和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交换,多探讨,才能不断增长业务技能;为了今年的销售任务每个月我要努力完成任务额,为公司创造更多利润。
现在公司已构成范围,为国内市场的全面发展打下了基础。特别是在市场的拓展、新客户的开辟,公司在国内都已留下重大的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已逐步增加,在国内信誉大大提高,为在国内的市场拓展作了良好铺垫,创新求实、开辟国内市场。20xx 年,让我们共同努力,1 起见证公司的壮大。
建材销售工作计划 3 新年到了新气象,下面是本人 20xx 年的工作计划:
1、工作目标 1、抓好培训扩大知识面,突出骨干,整体提高。
2、老和潜伏客户常常联系,节假日送 1 些祝愿留下好印象方便以后展开工作。
3、开发新客户,不断从各种渠道快速发掘,积极推行公司品牌形象。
4、周、月总结,每周 1 小结,每个月 1 大结。
2、实行策略 1、坚定信心。静下心,快速、融入、学习、进步。先做自己该做的,后做自己想做的。
2、加强学习,提高本身素养 加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点,学习商业运作,认真贯彻公司“务实”的方针,熟习本行业各公司,学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著,认真加强学习、研究,及时掌握市场
发展的动态和趋势,时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源,全面跟踪和开发 对老客户,要保持关系。潜伏客户,重点发掘,舍得花精力。在具有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,积极推行公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作 找对人,说对话,办对事。善于分析,放开手脚,勇于表态! 5、走精干、高效线路 做到严谨、务实、高效,不折腾。不要贪多,做精做透很重要,碰到 1 个强大的对手或榜样的时候,我们应当做的是去弥补它而不是挑战。
20xx 年的工作,我会 1 直努力,1 直做好我自己的,我相信我会做的更好的,公司的销售工作其实不是很难,只要用心去做,那末我们就会做好这 1 切。相信公司在我们每个人的集体努力下,会获得更好的成果的! 建材销售工作计划 4 进入公司以来,面对自己的工作,真的是既兴奋又迷茫了,还好有领导的亲身带队和同事的热情帮助,用自己的方式、方法,在短时间内掌握了所需的基础专业知识,并很好的融入到这个销售团队,利用到实际的工作中,其实不断的提高自己的技能,下面我要对自己 20xx 年的工作做 1 个工作计划:
1、营销活动中我们需要掌握的 1、对自己产品 1 定要认识到位; 2、本身所具有的知识结构,有关市场的、有关社交的、有关人文的、有关沟通的技能和学识必须要掌握; 3、需要 1 份坚强的信心来支持自己的职业,当面对面对复杂的人、复杂的社会时,采取 1 种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融会; 4、专业的营销理论和技能; 5、重视成功与失败,总结经验。这是每一个做营销职业的人必须具有的。
接下来的 1 年时间里,根据自己掌握的知识,广泛了解全部市场的动态。开始寻觅新项目。从零做起,1 边学习产品知识,1 边摸
索市场。遇到销售和产品方面的问题,及时向同事和领导请教,1 起寻觅解决问题的办法。20xx 年需要加强的有:
1、对建材市场、对应行业要充分了解; 2、对自己产品功能的掌握特别重要; 3、不能过分的信赖客户,要掌握主动权; 4、关注竞争对手的动向。
以上是我的 20xx 年建材销售工作计划,接下来又是 1 个繁忙的时期,我会奋斗,积极的捉住市场,学习、总结,为了自己和公司再创光辉! 建材销售工作计划 5 今年,我将 1 如既往地依照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多调和、积极主动、创造性地展开工作”的指点思想,确立工作目标,全面展开 20xx 年度的工作。现制定工作划以下:
1:对老客户,和固定客户,要常常保持联系,在有时间有条件的情况下,送 1 些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2:在具有老客户的同时还要不断从各种媒体取得更多客户信息。
3:要有好事迹就得加强业务学习,开辟视野,丰富知识,采取多样化情势,把学业务与交换技能向结合。
4:今年对自己有以下要求 1:每周要增加*个以上的新客户,还要有*到*个潜伏客户。
2:1 周 1 小结,每个月 1 大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有虔诚的客户。在有些问题上你和客户是 1 直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相干资料,
与同行们交换,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要 1 样,但不能太低 3 下气。给客户 1 好印象,为公司建立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理 1 定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要常常对自己说你是最好的,你是唯一无 2 的。具有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交换,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了今年的销售任务每个月我要努力完成×到×万元的任务额,为公司创造更多利润。
1、市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。这些都要从对前 1 年的市场情势中推断而得。
2、销售模式。做好市场分析以后,要根据你的结论找出合适自己产品销售的模式和方法。每个销售人员的思惟模式、做事方法都有不同,因此,建材销售人员要找出合适自已的方法,如此才能事半功倍。
3、确立销售目标。销售目标是 1 切营销工作的动身点和落脚点,因此,科学、公道的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部份。
4、考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不 1 样。
5、总结。就是对上 1 个时间段销售计划进行评判。以上 5 个方
面是计划必须具有的。固然,计划也不是 1 成不变的,要根据市场的情况进行调剂。
xx 年的销售工作已结束了,我作为公司的销售人员,1 直努力的工作,在工作中获得了很好的事迹,这是我 1 直以来努力的结果,也是我应当得到的回报!在 xx—x 年的工作中,结合我上半年的工作经验和能力,我想我会做的更好的!
建材销售工作计划 6 20xx 年成为尘封的 1 页行将被翻过去了。在过去的 1 年里,在团体公司的正确战略部署下,通过全部人员的共同努力,克服困难,努力进取,与各公司各部门团结协作美满完成了全年下达的销售任务。在结合 20xx年工作经验的基础上特制定 20xx 年工作计划以下:
1、销售与生活统筹,快乐地工作 1.利用下班时间和周末参加 1 些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力,销售类工作计划。以上是我这1 年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
2.定期组织同行举行沙龙会,促进彼此友谊,更好的交换。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间相互学习和交换,本人也曾参加过类似的集会,也询问过客户,都很愿意参加这样的集会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的 1 部分,让工作在更快乐的环境下进行。
3.对老客户和固定客户,常常保持联系,在时间和条件允许时,送 1 些小礼物或宴请客户,固然宴请不是目的,重在沟通,可以促进彼此的感情,更好的交换。
2、对销售工作的认识 1.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优
秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,到达多赢。
4.努力保持和-谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实行中各项职能的顺利履行。
5.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额 100 万元。
6.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相干人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
7.重视绩效管理,对绩效计划、绩效履行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
8.目标市场定位,辨别大客户与 1 般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
3、销售工作具体量化任务 1、前期设计的项目重点跟进,最少1 周回访 1 次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目最少 2 周回访 1 次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
3.投标进程中,提早两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以避免有任何遗漏和毛病。
4.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承当全部或部分设计工作,准备施工所需图纸(装备安装图及管线图)。
5.制定出月计划和周计划、及逐日的工作量。每天最少打 30 个电话,每周最少造访 20 位客户,促使潜伏客户从量变到质变。上午
重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排造访客户。斟酌北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
6.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜伏需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备 1 些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
7、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
8、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标重视要未办理事项。
9.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货履行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预支款,提早安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完装备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提早准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
20xx 年的工作或许很快的就会结束,但是我不会放松的,我会1 直努力,1 直做好我自己的,这些都是我 1 直以来不断的努力得到的成果,我相信我会做的更好的,公司的销售工作其实不是很难,只要用心去做,那末我们就会做好这 1 切。相信公司在我们每个人的集体努力下,会获得更好的成果的! 建材销售工作计划 7 20xx 年就要与我们挥手告别了,回想这 1 年多的时间里,本身经历了挫折,也收获到成长;本身的心理也从感觉工作的 1 成不变,到旁皇、不解,到找回自信。我从 1 个普通的销售人员有幸被领导提升为销售部经理,
从那时起就觉得自己肩上的担子不自觉地就加重了许多,同时也渐渐地去适应,在这期间离不开领导和同事的帮助和指导,我要感谢公司每个人,让我在锻炼中不断成长,在此谢谢你们。有你们每个人的支持和鼓励,我才能有信心坚持下来。现在我将本年度我的销售情况作1 总结,希望对行将到来的.20xx 年有更好的指点作用。
1、20xx 年销售情况 20xx 年我们公司在网络上大力推行后,公司的产品已有 1 定的知名度,国内外的客户对我们的产品都有了 1 定的认识和了解。这也给我们公司产品销售提供 1 个产单率的优越条件。20xx 年度公司领导给我定下 240 万元的销售额,全年累计销售总额还不到 100 万元,完成率很差,真是惭愧。我希望在 20xx 年自己个人能突破 200 万。
2、加强业务培训,提高综合素质。
销售部门经理肩负的是公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,除完成自己的工作外,还要配合其他销售完成他们的工作,可想而知。1 个公司要建立 1 支能征善战的高素质的销售团队对完成公司年度销售任务相当重要。俗语说:“工欲善其事,先利其器”,本着提高销售人员综合业务素质这 1 目标,我认为:公司销售部全部人员必须展开职业技能培训,只有这样才能使每个销售业务知识得以进 1 步提高。也只有这样,销售具有了公司统 1 的销售方法后才能提升市场拓展率和成功率。从全部市场来看,最重要的还是公司老板,由于老板是带领销售部的最高领导者,在这 1 块希望领导加强对我们员工的监督、批评和专业指点,让我们销售人员学习更多的专业知识,提升技术职能和自我增值。20xx 年,不管是商务交换、技术知识都让我学到了很多,同时利用学习到的方法在工作中充分实践,其显示效果还算满意。但还远远不够,学习这 1 块是永久的。我个人觉得是
永久学不完,时刻提示自己每天进步 1 点点。这样才有益于自己在工作稳中求胜。
培训是公司的核心部份,在 20xx 年公司基本上每周都有培训,但履行率还远远不够,在接下来 20xx 年里,我觉得培训 1 定要放在重点,“练家兵打野丈”,只有公司每个销售培训好了,才有助于工作的展开、才能提高销售人员的工作效力。
根据上周开会时分工来看,我的主要工作任务是:
(1)负责公司每个销售人员的培训和指点配合; (2)配合李总做市场(除自己工作外); (3)配合谭总(除自己工作外); (4)做好真正部门经理的管理工作。
20xx 年,我会全力以赴,把更多的精力放在工作上,在工作中我要不断学习业务知识,通过量看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境,时期的发展瞬息万变,各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识,并用于指点实践。在今后工作中,要努力做好部门经理应当做的工作,把自己的工作做好做扎实,为公司发展贡献自己的气力,不管工作有多艰巨、多艰辛,相信我 1 定做得更好、更出色。固然我本人也有很多不足的地方,在今后后的工作中,我希望领导多多给我指出和指点。有时候自己出错自己是不知道的,人常常都是无形中出现错,就是由于 1 些细节致使自己感觉不到,所以只有得到领导的正确指点,自己才能提高,才能让自己在工作中少走些弯路。
3、构建营销网络,培养销售典型。
光系列产品销售是我公司产品销售部的工作重点,销售情势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。1 年来,产品销售人员坚持巩固老市场、培养新市场、发展市场空间、发掘潜伏市场,利用我公司
的品牌网络推行带动了产品销售,建成了以广东省为主体,同时也辐射全国的销售网络格局。在这 1 块,我公司在 20xx 年还要重点抓网络推行,同时也要走传统模式,要做到线上线下相结合,不管是网络推行,还是传统模式都不能疏忽。对我公司目前的情况,网络推行只是其中的 1 个途径,线下还要有更多相干的销售人员去推行,只有这样,才能有助于提供公司的发展速度。
4、关注行业动态,掌控市场信息。
随着电子产品行业之间日益严酷的市场竞争局面,信息在市场营销进程中所起的作用愈来愈重要,信息就是效益。销售密切关注市场动态,掌控商机,向信息要效益,并把市场调研和信息的搜集、分析、整理工作制度化、规范化、常常化。产品销售通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会、朋友介绍和计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道,密切关注行业发展趋势;建立客户档案,努力作好基础信息的搜集;要根据市场情况积极做好市场动态的跟踪掌控。
5、再接再砺,迎接新的挑战。
回首 1 年来,我们销售人员吃苦刻苦,积极进取,团结协作获得了良好的销售事迹。成绩属于过去,展望未来,摆在我们眼前的路更长,困难更大,任务更艰巨。我们销售全部业务人员 1 致表示,1定要在 20xx 年发挥工作的积极性、主动性、创造性,实行好自己的岗位职责,全力以赴做好 20xx 年度的销售工作,要深入了解光缆行业动态,要进 1 步开辟和巩固国内市场,为公司创造更高的销售事迹。
羊年到,嘱咐到,在这里我代表我们每个销售人员祝我们广州鹏睿信息科技有限公司在 20xx 年的销售事迹更上 1 层楼,走在光缆行业的尖端,向我们的理想靠拢。感谢公司的培养,感谢我的上级对
我们言传身教的悉心指点,我 1 定会以积极主动,自信,充满豪情的心态去工作。
为了公司将来的发展,我个人提点小小建议:我们公司正处于企业转型后的成长时间,虽然转型后也有两 3 年,但这也是 1 个非常关键的时期,这 1 时期应当要从管理上下工夫,企业管理的好坏,会决定企业的发展速度。首先,我个人觉得要加强思想观念的转变,加大培训力度,特别是管理干部首先要改变自己的观念,要从实干型向管理型转变。领导干部定期需要参加外培,这样不但可以开阔视野、还可以学习管理理论。把学到的东西分享给公司每个人;其次,公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立鼓励机制、完善考核方式。好的制度可以改变销售人员的行动,好的制度可以鼓励员工,好的制度可以强化管理。反之,就会挫败员工的信心; 第 3,要做好后继 人材 的培养工作。要做老业务员传递新业务员的工作,把好的方法传下来,永久留在。第 4,既要引进 人材 ,还要用好 人材 ,特别是公司内部现有的销售人员,1 定要最大限度发挥各类人材的作用,也就是量身定做。
建材销售工作计划 8 为实现 20xx 年销售目标,到达 1 定阶段的知名度,到达 1 定阶段的美誉度,需要每个人的共同努力。下面是20xx 年本人工作计划:
1、产品策略 (1)产品的包装 产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面,在斟酌本钱的同时,更要体现出我们产品的高品质,高品位的内涵来。
(2)产品线策略 根据不同的细分市场,不同的产品细分,斟酌设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品,产品的个性化,差别化和系列化,是引导顾客,获得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为 4 类:第 1 类是创新系列,定位为市场“占位”产品,
建立未来的高端产品形象。创新系列为“明星产品”,通过推行创新系列来带动全部产品线,作为企业寻求利润的重点“占利”产品。第2 类是时尚系列为的核心产品,时尚系列则确立为“占量”的角色。第 3 类是现代系列,定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。
(3)产品的名称 虽然浴室柜的购买形态偏重于理性,但浴室柜的使用情形却是极感性的。所以我们为每个浴室柜起 1 个名字或典故,让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。御致力于创造 1个独特的浴室柜高端品牌,实现成为浴室柜行业领跑者。
2、价格策略 (1)价格定位 在价格方面,浴室柜高级产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当,相差其实不大;中低档产品价格与 1 般品牌的价格相当,极具价格竞争力。
(2)价格体系 区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每个级别都有价差,在实际操作进程中应严格履行“价差体系”。
(3)全国实行统 1 的报价表 3、渠道策略 主推经销制,以省级市场为 1 个战略单位,以各省级市为各区域市场的中心,网络要到达地级市的市场。以下是渠道的情势和体系:
(1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店)以专卖店、专营区的情势,以适合的终端拉动方式调动终端市场积极主推产品,构成品牌的张力。
(2)打入工程市场(包括装潢装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等)由于各地的市场状态都有所不同,将采取直接建设和产品总经销的情势共同开发进入市场:
第 1 可以利用自营店建立品牌形象,开发、带动和服务区域市场;第 2 可以增进与总经销的资源的整合,以到达强势品牌的目的;第 3 将总经销作为企业持久发
展的战略火伴,经销商是息息相干的利益共同体,共同分享品牌带来的丰富的利润。
建材销售工作计划 9 第 1 部份:全年计划完成目标 ◆主目标:
1、完成销售量 50%的增长或利润的 50%增长 2、借助“金师傅”品牌的塑造,擦亮壮盛装潢材料公司,打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌早期的“4S”运作,构成早期品牌效应。共分 3 个阶段进行建设。(1、市场预热阶段 2、市场培养阶段 3、市场推行阶段) 3、通过开发、缝补、调剂、优化等手段整合现有渠道资源,构成稳定的优良客户网络。
4、建立公道的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。应用 P、D、C、A 循环管理系统,力求打造 1 支专业性强、市场反应快速、履行力高、责任心强的高效销售团队。
◆辅目标:
1、从技术、包装、VI 形象层面对专卖店推行产品系列进行全面的重新定位,提升品牌形象和附加值。
2、加强营销服务体系建设,采取推式+拉式营销相结合的促销方式,来刺激市场, 构成销售造势。
3、规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同,将产品进行细分。分为普通产 品和形象产品,采取不同的返利模式操作及终端推行扶持。
4、内务管理:建立快速的市场反应及物流配送机制,调剂不良库存产品进行及 时消化及安排公道生产库存。
5、建立各部门的调和及横纵向联系,完成向销售终真个精细化运作。
第 2 部份:建立 4P 营销体系核心 ◆ 市场发展核心:
受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将
力气花在:1、产品细化、深加工提升产品附加值 2、提升品牌价值,创造更高利润空间、构成深远影响。
◆ 重点市场运营核心:
福建省重点市场:福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门 外围重点市场:安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心:重点市场设立临时办事处建立根据地,实现精细化耕种。延伸到乡镇。
◆ 产品策略核心:
1、将产品进行细分,分为走量产品、普通产品、形象产品 3 类进行不同的返利和促销政策 2、重新设计塑造“金师傅”品牌形象(包括:产品包装、技术改进、VI 形象推行手册等)支持玉龙建材产品高品质形象,拉动其他品牌系列销售 3、将部份产品分等定级,分别控制供应不同的销售渠道。
◆ 价格策略核心:
1、定价:1 线品牌品质、2 线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。
2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格辨别定价供应 3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少许辨别。
◆ 渠道策略核心:
1、重要地区建议依照设立办事处或分公司情势进行直控操作,非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域 1 级经销制的情势进行代理市场拓展。营销模式:直供与经销制共存;人员密集全程服务式分销。
2、福建省内市场的老客户重点在于保护及调剂,并逐渐引导优良客户加盟“金师傅”品牌专卖,并协助这部份人先富起来,作为推行样板和宣扬窗口、带动和渗透其他市场。
3、辅助开发弥补空白区域,并引导客户走向公司规范化管理。
4、建立终端工程销售部,由公司化工城店铺垂直管理(主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推行、与其他涂料公司配
套合作、装潢工程、师傅的配合项目等) 5、省外市场的重点开发及人材培养并构成 1 套有效的驻点销售人员的管理办法。
◆ 促销策略核心:
核心:采取推式+拉式营销相结合的促销方式:主要促销情势:
1、油工、土工推行会+(“金师傅”俱乐部会员推行+礼品) 2、援助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销(买油漆送辅料) 3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。
4、商超类型客户或专卖类型客户可斟酌加大促销力度和频率。
5、“315 质量万里行---品质见证-推行活动” 第 3 部份 金师傅品牌推行方案 ◆ 市场定位:“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌 ◆ 品牌核心:“金牌品质、真正大师” ◆ 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、构成完全的产品体系。
◆ 设计理念:
1、突生产品卖点并与品牌名称呼应 2、体现高品质、高级次“金师傅”形象 3、l0ugou 设计成卡通动漫的金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心 5、色采设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色 5 合 1 系列、纯金色尊贵系列。
◆ 设计 VI 形象推行手册:
(含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展现、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展现、示范工程利用展现、物料广告展现、金师傅俱乐部推行等) ◆ 建立样板专卖:
在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店 3⑸家(可斟酌:金山、5 里亭、达道、化工城、仓山、拂晓等区域),并成功运营,作为外围加盟商参观样板和推行鉴戒,以点带面向全省、全国推行。
◆ 起草专业的专卖店加盟合同政策:
客户合同类型:分小客户合同及大客户合同。
1、产品返利:产品细分为普通产品(辅助小工具)、形象产品(主打利润产品)采取不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。
2、店租补贴:根据合同销量完成情况、有没有竞争对手产品摆设等情况按季度给予专卖店店租补贴 3、市场管控体系建设(斟酌收取市场保证金) 4、首批进货支持(达量的)以返点或组织推行会或广告的情势兑现 5、终端推行:组织推行会、终端促销、人员补贴扶持等。
6、金师傅俱乐部推行计划:协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。
◆ 加盟店运营:
直营专卖成功运营后,挑选省内部份优良的渠道加盟商谈判,引导和扶持其加盟“金师傅”,前期并给予大力的终端及促销支持,务必先让部份的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的共赢:“加盟商赚钱,公司赚品牌效应” 实现扩充省内专卖店数量。重点市场必须建立专卖,战略布局核心肠区采取公司垂直管理直接设立办事点进行驻点管理。其他的外围市场可斟酌设立总代理制并给予发展分销授权和协助。并根据实际考核受信铺货额度。
◆ 重点开发、全面招商:
通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、公道网络战略布局、有条理的展开开发工作。实现专卖数量的最大化。
第 4 部份 市场宣扬推行投入 1、市场宣扬时机:
在省内专卖体系基础建立基本成型后,先以福州为中心开始全面宣扬拉动市场。
2、宣扬拉动原则:
1、借助外力或经销商 2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。
3、宣扬情势:
主要斟酌:
1、福州海峡都市报的软文广告 2、
各大建材卖场附近的户外小广告 3、重点外围区域的车体广告 4、金师傅俱乐部的延续推行 5、网络推行等造势。
4、预计宣扬投入:控制在 10 万之内。
备注:除空中宣扬之外,地面的开发招商宣扬、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合
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