单位文秘网 2021-10-10 08:12:06 点击: 次
【摘要】 经过了三十年的改革开放,我国的信息化产业得到了飞速发展,但是,由于我国是社会主义国家,自身的背景及历史特点不同,因而我国的信息产品在发展中具有不同于传统产品的特点,并形成了自身的特色,这就从根本上导致信息产品的市场销售与传统产品不一样。本文立足于我国信息产品的特色,在分析我国信息产品市场新特点的基础上,从不同角度浅析我国信息产品在市场中的销售策略应当注意的一系列问题,其目的就是为了进一步推动我国的信息产业大发展,大繁荣。
【关键词】 信息产品 销售策略
一、我国现代信息产品的市场新特点
在我国,经过最近几十年的大发展,信息产业从传统的产业中分化出来,走上了自己的独立发展道路。但是,信息产品作为一种特殊的商品,其自身的特殊性和交易的复杂性,使得我国的信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的新特色。
1.我国信息产品市场形态的多样性和复杂性
我国的现代信息产品,作为一种非常特殊的商品,与市场进行了紧密结合。详细言之,我国的现代信息得到了快速发展,主要是现代网络的大发展、大繁荣,推动了信息化产业的进一步形成。而信息作为一种商品,实质是其包含的知识和经济价值,并以多种多样的形式表现出来,而每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分,加之供求具有的个性,因此,信息商品与服务的交易范围很广,经营形式多种多样。在信息市场上,通过交易,人们通过正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品,就是未经专门加工而得到的,或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断,或在从事别的研究活动时而得到的附带结果,都可以去找到特殊的需求者,从而可以被当作商品出售,这样便使供求关系变得很复杂。
2. 我国信息产品市场形态的隐蔽性
信息的一个最大特点,就是看不见,摸不着。而我国的信息产品,在交易或非交易阶段,也表现出其最大的隐蔽性特色。在信息市场上,作为商品的信息,其使用价值并不是直接的,而是要通过买方接受并影响经营思想,改变劳动组织结构和经营管理,获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲,不可能立即找到购买者,因此,要首先通过各种形式(如电视、广播、报刊等新闻媒介)发出供给信息,信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后,其交换关系并未结束,有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用;有时物质商品的交易只是表面现象,而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性,有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换,这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3. 我国信息产品经营的灵活性和交易方式的多样性
我国作为一个社会主义国家,现代信息产品从信息商品经营者的所有制成分来看,有全民的、集体的、个体的,也有国内外合资的和国外独资的;从经营方式来看,有专营的,也有兼营的。灵活的经营方式,使信息市场充满了生机和活力,其交易方式亦呈现出多样性:一是简单性交易(或称一次性交易),当场可以拍板,当场成交,如购买图书资料、咨询市场行情等;二是阶段性交易,即买卖信息过程是有阶段的,初次交易,互相了解对方,甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程,然后再购买信息商品,还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等;三是定向交易,根据每年每季的信息需求,固定提供一定量的信息,用户只要定期交费,便可以及时、准确地获得所需要的信息;四是建立信息协作网关系,发展互惠互利的长期用户。
4. 我国信息产品交易打破时空限制
在世界全球信息一体化的今天,随着科学技术的发展,世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场,并通过网络形成全球市场。我国作为发展中大国,各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等,它们既是信息的生产者,又是接收者和储存者,同时还是打破信息传播时空限制的忠诚战士。目前,世界各国、各地区、各信息部门的信息交易,可不受时空限制,而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索,使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围,而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递,有的是在短时间内完成它们的交易;而不像物质商品那样,必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储,可供不同时代的人使用。
5. 我国信息产品更新迅速
信息商品的生产不是重复生产,而是要不断地研究和生产新的信息商品。对于消费者来说,一件信息商品可以被众多的消费者依次消费,而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者,但到了一定程度就没有再买,而要购买新的。一方面,这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的,其交换次数的有限性受多种因素制约,诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性,以及服务质量等。另一方面,信息商品的新颖性需求和经济价值利益推动了我国信息产品更新迅速,如,在我国的现代信息产品交易中,当某个信息商品失去新颖性时,其交换次数就会显著下降,对人们的经济利用价值就会越来越小,直至终止,这时就要生产新的信息商品。因此,信息商品的新颖性需求和经济价值利益以及非批量化与非重复性,使得信息市场具有一种不断更新的特点。
二、信息产品的销售策略
面对我国现代信息产品的市场特点,当我们在进行产品交易时,不难感觉到它的复杂性和特殊性,因此,我们有必要高度重视因市场信息产品成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应,以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应,并在此基础上,结合自身的实际,理顺我国的信息产品销售策略。
1、理顺我国的信息产品销售策略,要大量建立用户信息基础
我国社会主义国家的现代化,离不开信息产业的现代化,而要实现我国信息产业的现代化,就要在以下几方面大量建立用户使用现代信息产品的信息基础:①在对用户进行安装基础的投入时,首先要预见到整个锁定周期,而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估,要知道用户是有价值的资产,用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势;其次要积极采取各种策略争夺新的用户,必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉,在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺;再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户,用户的转移成本越高、用户的知名度越大,则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后,还必须对自己和用户的关系进行规划,在为用户提供价值的同时诱导用户更加依赖于自己的产品、技术或服务,包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系,同时也让用户投资于自己的技术,以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品,同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会,另外还通过差别性定价和提高搜索成本,共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.理顺我国的信息产品销售策略,要利用网络信息形成规模效应
目前,我国的网络信息规模效应正在一步步形成,而我国的信息产品销售,要充分利用网络的作用,通过核心技术和一些专用性资源(如强大的销售团体)的掌握锁定了用户的消费途径,形成正反馈,使强者更强并最终导致强者对市场的控制。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现,它基于市场需求方,而不仅仅是供应方,供应方规模经济和需求方规模经济结合起来,使正反馈作用异常强大,形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡,即规模经济和范围经济,超强的规模经济。因此,厂商在推出一种新技术时,必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用,如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络,强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3. 理顺我国的信息产品销售策略,要重视产品的捆绑式销售和差别性定价
信息产品有其自身的产业链,其服务的性质是全方位、多角度的。而我国的信息产品销售,不久的将来在捆绑式销售和差别性定价上会有一个较大的突破。主要是因为捆绑给用户带来的吸引力,一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低;另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品,通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定,同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同,而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑(如学生)来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点,使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.理顺我国的信息产品销售策略,要发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代,网络迅速普及,由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视,尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心,一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术,尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制,通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接,形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设,只有有良好的法制环境、制度环境、人文环境,才会有良好的信用环境、金融环境和信息产业环境。
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