单位文秘网 2020-09-09 10:26:13 点击: 次
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讲师致辞:欢迎并感谢大家来参加合众人寿新人转正强化训练班。
在整个训练过程中,大家上午尽量关机、下午可以打到震动档,上课时间要着正装,要严格按照纪律的要求来执行。大家也看到了我们展板上的MDRT信条,我们每天诵读公司训导之后,都要诵读诚信信条,这几句话非常有道理,我们要把它抄一下,这几句话对我们来讲非常重要。
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏到心底,强调FYC会使我们一些动作都变形。藏在心底是为了得到更多的FYC,FYP大家也不要多讲,公司喜欢FYP,但客户不喜欢,我们要讲客户喜欢的,而真正和客户有关的是保额,所以日后我们要讲保额。
我们要把你现在看到的目标记在心里,不断督促自己在讲师的训练下 ,每天进步一点点。
围绕着学习的目标,我们要在心里清晰学习大纲,顺着这个思路展开五天的课程。
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以前当一个业务员签单时,我们的主管就会问“收了多少钱?”,从今天开始,我们互相之间以及主管都会问“保额是多少?”不要再问保费了,我们时刻要铭记:一切以客户的需求为出发点。
首先我们要检查一下大家的训前作业的完成情况。第一是学员学习资料的背诵。第二是计划30是否完成。
讲师介绍今天课程大纲,让党员清晰学习思路
计算并解释保额有一个固定的流程,大家把需求分析记录表拿出来。先是公司简介,然后是客户资料、员工福利、个人保险,我们在给客户设计保险的时候,要考虑他已有的保障(把保单拿出来,我帮你分析一下,故作惊讶状---你的保障太低了)三是家庭收入分配状况,这是最关键的,我们今天要把它掌握好。
提问:你的家庭月支出是多少?1500元。我们按月息3%算过分不?我们打算工作到55岁或60岁,60-80岁是养老阶段。从现在到退休还有多少年?查表并且计算保额—养老阶段—遗产阶段
举例:某女士34岁,55岁退休,每月花费500元,离退休还有21年,查表,如果有1875元存在银行里,银行给我们3%的利息,我们每月能拿来10元钱,一直拿满21年,每月支
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出1500元,是10元的150倍,150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。
也就是说,如果有28万,你把它放到银行,银行按3%的利息给你,你就可以每月从银行拿1500元,一直拿满21年(客户会点头)
这时间问客户“您有28万吗?”(客户一般都说没有)即使您有的话,也不会把28万都放在银行,对吧?您一定会买股票、购房等……
所以您要建立一个数额相等的保额(这个就是客户的基本保额)。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况写“需求分析表”并且演练,
学员三人一组进行演练。
一人扮演业务员,一人扮演客户,一个扮演观察员,业务员与客户进行角色扮演,观察员在一边观察。
一个流程进行完毕后,业务员自己先发表感受,客户再反馈,最后是观察员谈论自己对此次演练的看法。
然后分别转换角色。
讲师要讲清楚流程:先开始演练,然后会请一组学员上台来展示,大家进行点评,最后由讲师进行总结性的点评。
提示:讲师在操作整个流程前要讲解清楚,
流程要清晰,
要进入角色,不要当儿戏。展示过程是大家的一面镜子。
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讲师进行课程回顾,导入下面的课程
您要建立一个数额相等的保障,这个保障就是您的基本保额,您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生,您的家庭就会非常被动,家庭收入就会中断,一旦我们建立这28万保额,就能保证你的家人每月拿1500元,一直拿满21年,家庭的生活不会受到太大的影响。
分三人一个小组进行演练
讲师在演练过程中要不断巡场
不过您放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的,这样最终您会建立一笔28镼元的资产。这笔钱是您的个人财产。(重复)您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
您要是想花的话,可以拿出来一部分花,即使您不拿出来,您的小孩也会很孝顺地给您养老。
分三人一个小组进行演练
讲师在演练过程中要不断巡场
(3)压力图:这是你,这是你爱人,这是你的小孩,这是你的父母,这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩,累不累?现代人真是不容易!
但是在西方就不一样,图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担,反而是孩子的支柱,因为他们早已准备好了保险,并且还会给自己的子女留一笔遗产。假设你的父母有20万遗产,你会不会很高兴?所以我们做父母的,能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支持,我们的小孩就可以轻松地工作和学习,他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题,将来孩子才可以无忧无虑地成长。
只有保额才能真正解决客户的问题,我们以上谈的都是围绕保额来做的。这三个图我们一定要记熟。
另外很多客户不是没有钱,而是愿意把钱放到银行里。所以 我们有必要和客户讲清楚银行和保险的区别究竟在哪里。
分三人一个小组进行演练
讲师在演练过程中要不断巡场
第四图:银行与保险:您看这是您的钱,只不过放到不同的地方,放到银行,给的是利息,按年息税后计10000元只有180元利息,而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要,您是要这个利息呢,还是要这30万元?如果一生很平安,那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
(您不断地存入银行,也是为了万一需要能有足够的钱,随着存入的越多,心里也越来越踏实,其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分,存入保险公司来达到这个目的,而把其它的钱进行投资。)
讲师对前面的课程进行回顾,并导入下面的课程
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年是8万,假如我们的孩子读研究生每年2万,三年需要6万,总共14万,这14万就是子女教育的风险保额。
我们刚才只算了退休前的部分,退休后55岁到80岁还有25年,每月花1500元。查表计算,还要31万的养老金(提示:可能69岁退休)。如果客户经济条件不错,尽量要求客户一并考虑养老问题,利用永福产品 组合解决养老和家庭保障问题。如果客户经济条件一般,没有能力解决养老问题,可以利用下面的说法给客户解释:根据我对您的了解:您现在可能还没有能力考虑养老,将来等有能力考虑我再帮您设计 ,子女的教育也可以等一二年再考虑解
现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障(我们要考虑的是28万的问题)。28万需要年交保费是15000左右,每月要存1300元,这样可不可以?
客户:“太高了!”
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额,如果您现在每月拿1300元感觉多了,说明您现在花消有些多了,您在透支您的资产。如果您感觉很多的话,我先帮您补一半,我们先解决14万,每月600元可以吧?
客户:“还多。”
再打个折,7万吧,但不能再低了,否则我不能再卖了。低了就没有用处了,不能给您的家庭解决任何问题。所有这些都是根据您的家庭支出情况算出来的,是非常科学的。
我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划,好吧?
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讲师进行课程的销售流程回顾,并安排下午实践事宜。
讲师给大家提出衷心的祝愿,希望大家快乐展业。
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