单位文秘网 2023-04-26 14:20:11 点击: 次
我来中国_寿有一段时间了,有了一点微不足道的小成绩,本来不值得赞扬,但领导希望我和大家分享一下自己的经验,经验谈不上,我就聊聊我对保险的一点体会吧!这仅仅是我个人体会,仅供大家参考,不对的地方,希望大家谅解!
一、用真心融化客户
这次客户来源主要是一次偶然的机会去亲戚家喝酒,了解到客户有一定的经济实力,但是对资金的规划和投资的安排很迷茫,我从客户聊天的过程中抓住客户的心态,了解到客户当前需要买房和买车,但是还有部分余额不知道怎么投资,客户向我咨询怎么投资收益大又稳当。我的建议是:考虑到家里有七十高龄父母,父母百年之后需要花费一笔资金,可以买一份__,缴费更短,三年投入,幸福一生,回报更多,双重大礼,积累生息,理财更活,安全无忧,理财灵活。第一次上门服务,客户对保险不信任,对保险的意识淡薄。
我告诉客户中国__是全国最大的一家保险公司,是全国500强企业之一,并拿出__保险公司__的规划书,具体讲解了这份保险的投资与收益详情,客户听了之后说考虑下并和自己的家人商量之后再做决定,我了解到客户有些心动,但是还是不太信任保险。后来我经常跑到客户家拜访,每次带点礼品,和他们家父母儿子交谈,最后我用自己的真心融化了客户心理的障碍,客户主动提出要买这份保险,并请教我办理的相关手续。首先我让客户填写一份幸运邮天下的卡,并衷心地祝福客户能中大奖,客户听了心理很舒服,然后签单,复印账户和身份证,最后在我的努力下终于完成这份保险签单。
二、用信心感动客户
在这次签单过程中,我一直信奉一句格言“信心比黄金更重要,相信自己永远是最棒的”。保险业是一个全新的事业,我们可能会被别人拒绝,我们也可能遭人冷眼,唯一能支撑我们继续坚持下去的只有我们的信心,对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这段时间的学习和实践,我也体会到公司和同事们的用心良苦,特别是Y经理、J经理和HF的耐心指导,让我加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践,磨练意志,增强抗压能力,让我们学会如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践,端正自己心态,在自己勤奋下实现目标,达到公司的要求,最终留在__保险公司成就自己的辉煌人生!
在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训,也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通,了解,建议,进行理财营销。
来新单位报到转眼就有一个多月了,在这一个月中,生活显得紧张,但又有秩序。刚进入公司,一切都是崭新的,要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大,产品的优势也显而易见的,这样好的平台,就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程,这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我,他们成功和失败的经验是我的老师,通过学习他们的经验和知识,可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上,自己这样一个新手,一定要多学,多看,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,因材施教;这一个多月,公司没有对我做任何的要求,自己自由发挥,自己去展现自己的才能,公司会根据你的实际能力安排适合你的工作。刚刚进公司的前几天,领导和同事带我一起去拜访客户,经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后,仔细地分析给我听,从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤,每一环节,每一事项,都能仔细地进行分析,这让我体会非常深刻,熟悉公司产品,了解公司业务情况。
几天过后,我就开始独立去拓展周边业务,自己本来就是个”耐不住寂寞”的人,喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识,最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来,直到做成生意,很享受这样一个过程,!自己一直就很喜欢做销售工作,喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限,但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中,我将努力提高自身素质,克服不足,朝着以下几个方向努力:
(1)养成学习的习惯。
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识,这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的格局。这方面自己还很欠缺,必须不断的学习,这就是一个不断的自我总和积累的过程。自己要有目的的去学习,不断的充实自己!
(2)具有责任感。
不断锻炼自己的胆识和毅力,提高自己解决实际问题的能力,并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感,积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于总与自我总。
工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺,所以这些都需要我在日后的工作中不断总,不断的完善,不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面,对于市场的把握能力更是无从谈起,所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
时光如天上流星一闪即过,我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公司一个月了,回顾这段时间的工作,我作如下总结。
一、观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西,一个人要改变自己原有的观念,必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是,不同的产品面对的适应人群不一样,消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,首先自己能从产品知识入手,在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
三、明确任务目标,力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
四、目前市场分析:
硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户,云贵高原地区虽然经济落后,但是市场潜力巨大,从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场:头孢克肟咀嚼片有一个客户,就3月份拿了二件货。贵州市场:头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户,硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中,贵州康心全年销量累积达到14件,其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看,云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看,云南比贵州要有优势。从产品结构来看,头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液,盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标,前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
总之,未来要扩大市场,争取业绩翻番。
一、不要阻止客户说拒绝理由
1、积极看待客户拒绝
被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲,
如何更好的做好销售?
。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的拒绝方式,推销人员需要了解客户不愿意购买的真正原因,然后才可能找出最适宜的解决方法,这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。
2、当客户的拒绝理由具有客观依据时
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛,但是很多时候却不得不承认,客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己:眼前的客户是非常理智的,他们绝非是胡搅蛮缠,而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解,千万不要企图蒙混过关。
面对客户证据充分的拒绝理由,推销人员必须实事求是地承认客户的意见,不过不要就此偃旗息鼓,或者因此而丧失自信,而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上,同时要对客户提出的意见表示感谢。如:“看来您是一位非常细心的人,对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过,您是否注意到,在另一方面……
这种情况下,一定要把话说得委婉动听,让客户感到充分的被尊重。
3、当客户的拒绝只是主观意见的反应时
与那些足够理智和冷静的客户相比,有些客户表现得相当主观,这从他们的拒绝理由中就可以了解一二:
“这样的书太多啦,你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书,不太好销”;“你要是做账期就发点过来,不做就算了”
这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智,也没有真正触及到产品本身,可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上,主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情,这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了,比如推销人员可以采取以下方式:
•对客户的主观意见不做实质性回应,等客户发泄完了,再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。
•用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚,不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时,客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时
有的客户之所以拒绝推销,完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风,所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻,如果让他们掏钱购买产品或服务,那就更会令他们感到是一种冒险。而有时,客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身,可能推销员表现得过于急切,让客户感到自己被步步紧逼,也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因,一旦发现客户对自己表现出了防范意识,推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通,让客户感到放松,在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时,这种防范心理就会自然而然地得到消除。
专家提醒
与其对客户拒绝感到恐惧,还不如对它加以利用,至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。
与理智的客户沟通不仅需要同样的理智,还需要用情感来软化对方。
客户可以单凭主观拒绝推销,但是你却必须时刻保持理智,记住:绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
不要被客户的表面借口所蒙蔽,此时需要用心智和真诚来说服客户。
面对客户的防范和质疑,推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
二、消除客户消极情绪
1、分析客户的消极情绪
在购买到某些产品或服务之后,客户可能会产生某种怅然若失的感觉,甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然,认为“反正东西已经卖出去了,不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。因为,在销售完成后,客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除,那就会影响你与客户的后继沟通,进而影响到更大潜在客户群的开发。
通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。
在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
总结过去,即是对自已过去一年的工作做个回顾,总结、审视工作中的各种问题,吸取经验,发扬优点,更好的做好下一年的工作。现将20-年工作总结如下:
一、思想方面:
重视理论学习,坚定政治信念,用心参加各项活动,能够针对自身工作特点,学习有关文件、报告和辅导材料,透过深刻领会其精神实质,用以指导自我的工作。
二、工作方面:
认真做好本职工作,做到腿勤、口勤,笔勤,协助领导圆满完成各项工作。作为单位,一言一行都代表着单位的整体形象。因为是服务部门,每一天都会接触形形色色的群众,对待他们,我始终遵循一个原则“一张笑脸相迎,一个满意答复”,每次看着群众满意而归,作为工作人员的我,心里总会有小小的成就感。不是有句歌唱的好吗?“你快乐所以我快乐”,小我之后要成就大我,“群众满意”,我们的价值也就得到了体现。
及时了解单位发生的事情,及时向领导汇报,努力做好领导的参谋助手。在实际工作中,把理论和实践相结合起来,把工作和创新结合起来,拓宽思路,努力适应新形势下对本职工作的要求,透过近段时间的学习,理论水平有了明显的提高,工作逐步走向正轨,我会更加倍努力工作,也许会有一些的辛苦,但人不常说吗?辛苦是一种磨炼,何况是我们大家一齐同甘共苦,在辛苦中,才会锻炼自我的潜力;在辛苦中,才会充实的体现着自我人生。
三、生活方面:
个人生活意识在逐步走向正轨,摆脱旧阴影下的本位主义思想。摆脱感情困扰,重新塑造以一个全新的自我。
四、存在不足:
一是政治理论学习不够,虽有必须的进步,但在深度和广度上还需继续下功夫。
二是工作中不够大胆,创新理论不强。
三是感情纠葛很大,需要正视自我的情感纠葛。
为了把-年工作做的更出色,制定工作学习目标,加强个人修养、理论学习,以此提高工作水平,并适应新形势下本职工作的要求,扬长避短,以饱满的精神状态来迎接新的挑战。取长补短,向其他同志相互交流好的工作和情感经验,争取-年的工作更上一个新台阶!
进入__县福满花园项目已有一年了。20__年的主要工作是协助王经理组建和管理销售部。经过所有销售部工作人员的共同努力,在过去这一年中取得了良好的销售业绩。为了提高自己的工作能力和效率,找出工作中的不足之处,现将20__年年度工作情况总结如下:
1、销售人员培训
销售部于20__年3月份开始组建,至今销售人员6人,管理人员2人,策划人员1人。初期的销售人员没有工作经验和房地产知识,工作开展进度很慢,在制定培训文件和培训计划后,协助王经理开展培训工作。现销售人员接待工作有所提高,对日常销售部的工作已能基本完成。
2、客户来访统计
__年度到访客户共记850人次。客户来访的数据每星期收录电脑一次,详细记录来访时间、意向户型、电话等,为将来的客户鉴定做好基础工作。前期的数据存在许多问题,客户的数据不清晰,多数客户的职业和认知途径没有填写,对后期的宣传工作有一定影响,经过销售部周会提出此问题后,现阶段对客来访数据已有所改善。
3、销售文件档案管理
在20__年7月27日开展的VIp卡活动,开始建立销售书面文件和电子档案两种。到20__年11月8日选房活动后,对已销售的商品房的认购书档案、商铺(VIp增值确认书)、款申请书、退款确认书统一管理,按房号进行分区。所有的档案在书面文件和电子档案同步更新。
4、销控管理和统计
销控管理分为对外和对内两种,对外是以销控版贴红旗公开面对客户的形式。对内是王经理和我两层销控把关,分为书面文件和电子档案两种,书面文件只是简单的房号控制,电子档案对已售和未售商品房数据详细记录,包括客户资料、面积、价格、已付款等等。所有房号需要两人认可后才可签定认购书,确保不出现一房两卖的情况。
5、销售现场管理
按排销售人员的日常值班,针对每个销售期随时调整值班人员和值班时间,配合策划部进行各项宣传活动。现场管理由王经理主持每周召开例会,进行日常工作安排,销售人员在会议中交流意见和经验,项目的优劣势共享,发现问题及时解决,对客户提出的主要问题进行统一解答,提高销售率和销售人员接待客户的积极性。
六、__年工作存在问题
虽然__年销售部取得良好的成绩,但销售工作也不有许多不足之处。在一期参与了价格体系的制定,从中看到了自己知识面的不足之处;户型更改的过程也明白了自己对市场的敏感度不够。房地产的专业知识还需要进一步的提升,自己的工作能力需要加强提高。首先就是工作的积极性和主动性,()很多时候都是都是陆总的提醒才去做的工作,在__年要改正,学会自己去找事做。对数据和图纸要加强理解和分析,让产品进更进一步的适合市场。自身的写作能力也是需要提高的一个重点。
我相信在新的一年里,通过大家的努力,我们会做得更好。希望__年的销售成绩比__年的成绩更上一个台阶。
__月份已经过去,在这一段时间中我通过努力的工作,也有了一点新的,觉得有必要做一个心得体会的总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作心得进行简要的总结。
我是今年__月__号来到__专卖店工作的,在进入贵店之前我有过女装的销售经验,仅凭对销售工作的热情,而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来,到店之后,一切从零开始,一边学习了__品牌的知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比较难缠的客人研究针对性策略,取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题,准确的把握客人的需要,良好的与客人沟通,因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点:对于__市场销售了解的还不够深入,对__的技术问题掌握的过度薄弱(如:质地,如何清洗熨烫等),不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中,过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点:
(一)在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队。
销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个__,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
(二)严格遵守销售制度。
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
(三)养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。
(四)销售目标。
我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的__的营业额任务,打好年底的硬仗,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__专卖店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
大学这么长时间,自己也已经做过好几分工作了,大多是促销员的工作,比如维纳斯婚纱摄影,爱维利斯化妆品促销,美的微波炉之类的工作。一开始毫无经验,工作感觉很困难,但是经过多次的磨练与培训以后,自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高,自己的意志力也得到了很大的锻炼,工作过程中,受到冷眼是很正常的,也就是说必须忍受!
大学这么长时间,自己也已经做过好几分工作了,大多是促销员的工作,比如维纳斯婚纱摄影,爱维利斯化妆品促销,美的微波炉之类的工作。一开始毫无经验,工作感觉很困难,但是经过多次的磨练与培训以后,自己收获了很多。不仅工作能力有了一定的提高,我的第一份工作并不顺利,那时刚刚来到南昌,对这里的一切还都很陌生。第一次去面试,根据上面提供的信息我坐上工交车,一个小时过去了可还没到。电话得知我已经过了目的的!哎!第一次面试就这样流产了!
有了第一次的教训,第二次好不容易才找到公司所在地址。面试的人还是挺多的。看着这些陌生的面孔,心里有种不安的感觉,我是害怕失败吧!不管怎样,总要面对的!这是第一次参加这样的活动,不免有些紧张,台上没能完全的放松!
经过漫长的面试,我还是满幸运的获得了我的第一份工作——维纳斯促销员工作时间是国庆三天。节假日,八一广场人山人海,我们的工作是负责招揽顾客到摄影电里拍照,对象是情侣,婴儿或是消费能力高的人群(那家的消费可真不是一般人所能愿意花费的}!手里拿着宣传单穿梭在人群里,寻找目标。漫长的一上午也没拉到几个顾客,这真的有点难,不免有些泄气,很想不干了!那时已经有几个中途逃离了!也许,是第一份工作不想就这么结束了,最终我还是坚持里下来!可是我的努力却只换的10块一天的工资,理由是我没拉到很多顾客!第一份工作很失败……
“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培训中,我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了,我似乎还沉浸在__老师的博学广闻和经典案例中,意犹未尽,现在想就我所学的知识做一个心得总结汇报。
我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结,再来具体说说我印象比较深的部分。
一、面对面顾问式销售
第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识:比如它与告知型销售的比较,它的模式及主要战场;重点是销售的理念,在这一点上__老师陈述的最关键的一点,就是在销售过程中,作为一个业务员,主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”在第一天的下午,我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服,这一块主要讲了两个层面:一是如何说话,即作为销售人员,你该如何向你的顾客表达;二是如何聆听,即我们在顾客表达时,应如何更加诚恳的与其沟通,让顾客感受我们的诚意。在这里,我觉得很重要的一点,就是周老师教我们的经典四句:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话,如果我们能够经常与身边的同事多多表达,那么作为公司核心价值观之一的“和谐”,一定能更好的实现。
二、如何提升业绩
在第二天的时间里,我们主要学习的是如何提升业绩,增加收入。周嵘老师在这一块,更加偏重的是理论与实际的结合,讲了一些通俗易懂的案例,让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。
正如__老师所讲,要想把这次培训的内容都讲透,那绝对不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我们自己领悟,把所学运用于生活,结合生活经验进一步提高。这次学习中,有几个知识点和案例给我的印象非常之深,我想具体的谈一谈这几点。
三、我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己
第一个就是我已经在开头提到过的这句话:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我自己。”作为一个销售业务员,我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己,是顾客对我们本身的信任。在这一点上,我觉得业务员要做到三点:建立对产品的信心,建立客户对你的信心,把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等,那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢,二流的销售人员靠的是服务,三流的销售人员靠的是产品,四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点,那么我们已经成功了一大步,成为了一个二流的销售人员!
乔吉拉德说过:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了,毕竟在我们前面,还有很多一流的,甚至特流的销售人员,我们离成功,差的不只一点点,要想成功,我们就只能继续努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题,如果一个客户没有痛苦,没有问题,那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西,他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理,那么他一定乐于掏钱买你的东西,那么你就成功了。
四、理论来源于实践
所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中,我觉得很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。
__老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见,他说你看和尚,他们都没头发,难道他们是世界上的业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是__老师笑了笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平的,你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大笑过,我却陷入了沉思,这说明了说明问题呢,恰恰说明了__老师关于四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好,正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦,让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣传,只是因为他是顾客喜欢并且渴望的,所以能够成功,所以和尚就是世界上最成功的业务员。
销售是一门很深的学问,通过这次学习,我获益匪浅。但是我也知道,仅仅靠这次学习是绝对不够的,我要在以后的工作中,运用这些知识弥补我的不足,并积极地汲取更多的经验,汇报公司。
同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽培,祝工作顺利,万事如意!
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