单位文秘网 2020-09-09 10:26:55 点击: 次
一、证券投资基金营销含义
证券投资基金营销简称基金营销,是指基金销售机构从客户基金投资需求出发所进行的基金产品组合设计、宣传推介、基金份额发售以及售后服务等一系列活动的总称。
基金营销的禁止行为行为
基金营销
的禁止行为
行为
基金销售机构应建立健全基金营销管理制度,营销人员应严格按照相关规定销售基金产品。
(一)了解客户
基金客户分类通过与客户的初步询问及开放式提问方式,对客户的职业、家庭状况、社会关系、投资目标、投资年限、投资经验、现金流量、风险承受能力及过往的投资习惯等有一个初步的了解,为进一步的需求探寻和营销做准备。
基金客户分类
(二)寻找客户
寻找客户是指在潜在目标客户群中寻找有投资需求、投资能力、一定风险承受能力、未来有可能购买基金的客户。营销人员可以通过多种方式与客户建立联系。对直接关系型客户采用缘故法开发,对间接关系型客户采用介绍法开发,对陌生关系型客户采用陌生拜访法开发。
同步案例11-2
用心耐心 成功营销
又是一个忙碌的上午,我像往常一样分流引导客户办理业务。突然一位衣着光鲜的女士走进了我的视线,我赶忙热情的询问她办理什么业务。这位女士悄悄问我能否取款一百万,我一下紧张起来,并没有立即答复她,而是热情的询问钱的用途,并告知她取现一百万需报计划才可以。后来在不断的交流中,她告诉我她要用这笔钱去购买其他银行的理财产品。
于是我话锋一转,向她营销起我行销售的华安“季季鑫”理财基金,详细向她介绍这款产品收益状况和投资渠道。开始她显然并不在意,向我说起其他银行理财产品的收益状况和她的投资经验,一听就是投资的行家。我只能另辟营销切入点,我突然想起这款基金的第一个到期日是在季底,于是我建议她先买一期,季末到期时,到时通知她再来购买我行收益高的理财产品,在做理财评估时,陈经理又详细给该客户介绍了华安“季季鑫”基金的产品优势。这次他显然动摇了。一百多万的存款,却仅仅是三星客户,这显然是潜力客户,于是我们又向她营销起了我行的理财金卡,并告诉他这笔钱只要不断的购买我行发行的各种产品,很快就可以办理了。于是她欣然同意了,购买了110万元我行的理财基金,并告诉我,她很满意我们的服务,再有好的产品希望我及时推荐,并互留了联系方式。
资料来源:根据金融山东网的《用心耐心 成功营销基金》改编
请说明“我”的营销秘诀是什么?
从寻找客户、了解客户、分析客户方面综合回答。
(三)促成客户交易
营销人员按照适用性原则,注重根据基金投资者的风险承受能力来销售不同风险等级的基金产品,把合适的基金产品卖给适合的基金投资者。
(四)账户收益提醒
账户收益提醒应该从签约开始,覆盖所有购买本基金产品的客户;包括交易提醒、基金收益率提醒、账户实际收益提醒三类;不同的提醒应该有不同的提醒周期。
(五)处理客户投诉
1.向社会公布受理客户投诉的电话、信箱地址及投诉处理规则。
2.准确记录客户的投诉,所有客户投诉应留痕并存档,投诉电话应录音。
3.在接到客户投诉信息后,明确处理投诉的责任人,应本着认真及时的原则予以处理,若本单位无法解决的,逐级上报,由上级单位协助处理。
4.评估客户投诉风险,采取适当措施,及时妥善处理客户投诉。
5.根据客户投诉总结相关问题,及时发现业务风险,完善内控措施。
(六)管理客户信息
1.及时维护更新基金份额持有人的信息,基金份额持有人的信息应严格保密,防范投资人资料被不当运用;对基金份额持有人信息的维护和使用应当明确权限并留存相关记录。
2.妥善保管相关业务资料;客户身份资料,自业务关系结束当年计起至少保存15年,交易记录自交易记账当年记起至少保存15年。
(七)风险提示
1.通过风险测试,如果客户购买的基金产品与客户风险承受能力不匹配或与当前的市场行情不匹配,应提醒客户潜在风险及可选的操作方案。
2.客户实际购买的基金都应该进行盯盘服务;客户持仓基金发生拆分、分红、基金经理变更、基金公司重大公告等重大变化时,应该及时提醒客户。
3.设置基金收益触发提醒,当客户组合资产亏损达到一定比例时触发。
4.分析客户持仓基金组合,当客户组合资产盈利达到预期收益时,提醒客户赎回或转换基金类型。
5.由于基金整体平均仓位过高、银行一年期定期利率过高、市场股息率远低于银行一年定期利率等情况,而造成市场风险累积过高时,提示客户降低偏股型基金资产的比例。
6.基金投资有风险,尤其是周期越短,风险就越大;建议长期投资,定期随势调整。
(八)客户关系维护
1.基金营销人员应按照客户现有资产规模与增长潜力两个方面进行客户分类,并根据分类确定客户的维护频率。
2.基金营销人员对客户关系维护的内容有很大方面,并应该采用恰当的方式进行客户关系维护,还要做好总结。
三、基金服务营销技巧
基金定投是客户投资证券投资基金的一种常用方式。它是退休养老、子女教育、青年置业等理财规划中重要的投资方法。因此,要将基金定投与理财规划结合起来考虑,有必要熟悉基金定投的营销技巧。
同步思考
同步思考11-2
情景二
图11-4
分析图11-4,请说明如何运用基金定投方式进行理财?
分析提示:从教育、置业和养老费用问题和投资方面综合进行回答。
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