单位文秘网 2020-09-09 10:27:07 点击: 次
一、搜寻客户源
搜寻客户的关键在于如何确定目标客户的范围,即如何挖掘客户。下面介绍几种金融客户挖掘的常用方法。
(一)金融客户挖掘的方法
客户挖掘的常用方法主要有如下几种:
1.缘故法
所谓缘故法,顾名思义就是通过熟悉的人来搜寻客户。
(1)缘故法的对象。主要包括两种类型。一是已经认识的人;二是生活圈子中的相关人员。主要有亲属、同学、同事、邻居、同乡等。
(2)缘故法特点。运用缘故法挖掘客户的优势是:准客户的资料容易搜集;被拒绝机会较少;成功的机会较大。因此,缘故法对于新入职的金融营销人员,在刚刚开始客户挖掘工作时十分有效,比较容易取得成功,同时也可以培养从事金融服务营销的坚强信心,被誉为打开营销之门的第一把“金钥匙”。
2.转介绍
客户转介绍是通过已有客户或其他人脉资源,寻找并接触新的客户。该方法具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是比较简单易行的营销方式。
(1) 转介绍的种类。转介绍的方法可以分为两种:一是普通的转介绍,就是通过较为一般的人际关系来进行转介绍。二是优质的转介绍,就是通过已有的客户、朋友、同学等人际关系来进行转介绍。
(2) 转介绍需要注意的问题
第一,要求对方转介绍的时机。可以考虑在客户表示满意或处于兴奋的状态中的时候要求转介绍,当然也可以考虑在营销失败时要求转介绍。
第二,转介绍过程中的礼品使用。无论转介绍是否成功,一定要给介绍人送一些小礼品,以便于再次请求对方的帮助。但要注意赠送礼品的关键在于用心,要针对不同对象的需求,同时一定要控制成本。
第三,主动要求转介绍。使用转介绍过程中一定要记住,除非营销人员要求客户去做转介绍,否则客户是不会主动要求去做的。
3.建立影响力中心
任何一个人都不是孤立的,它属于某个单位、某个社区、某个人群、某个层面,在这些团队建立影响力中心,就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样,影响和吸引周围的人,源源不断的提供更多的客户,使客户挖掘工作事半功倍。
(1)影响力中心的含义。影响力中心是指在个人特定的工作生活交际圈子中具有一定号召力,是圈子里的意见“领袖”,能够影响甚至代替周围人群的思维、决定与行为,人们一般不会怀疑他的判断(眼光)正确性。
(2)如何建立影响力中心。建立影响力中心的流程如图6-1所示:
寻找影响力中心
寻找影响力中心
获得影响力中心认可
提出要求
主动接触最容易成为影响力中心的几种人
用专业素质和良好技巧赢得影响力中心的认同
提出要求并解答影响力中心提出的疑问
图6-1 建立影响力中心的流程
建立影响力中心可分解为如下步骤:
步骤一,寻找影响力中心
影响力中心可以是精打细算的人、有主见、有威信、有影响力的人以及人缘好、善于交际、朋友较多的客户。
步骤二,获得影响力中心的认可
要注意用专业素质和良好技巧赢得影响力中心的认同。但是,要赢得他们的认同,需要较长时间的接触和互相了解,最好让他们先成为自己的客户。
步骤三,向影响力中心提出我们的要求
明确告知影响力中心为什么需要他们的帮助?究竟需要什么样的名单?需要提供多少个名单?提出要求时要注意影响力中心常见的问题及顾虑。
以上介绍的是三种较为有效的客户挖掘方法。此外,还有陌生拜访法、电话营销法、网络营销法等。但无论采用哪种方法,作为金融服务营销人员只有端正态度、保持信心,去感受生活与工作的快乐,才能取得预期的效果。
同步案例6-1
同步案例6-1
初入保险行业,才到重庆两年的高宁没有任何人脉资源,于是他想方设法地开辟一些新的渠道。最初的尝试失败后,他又把目光投在网络上,开始尝试网络营销。高宁的主要做法如下:
首先,投资五千元开设个人保险网站“重庆保险之家”,并在媒体上做了大量的推广和广告宣传。其次,在保险网站注册个人主页,做好个人品牌宣传。第三,在专业保险论坛担任版主,并不断学习保险知识、理财专业知识,提高网络管理能力。他把自己的资料、曾经发表的文章、公司网站里关于自己的介绍都放在网上,并积极回复网络上的客户咨询。第四,开展网络合作,与其他城市的网上同行建立友好关系,进行资源共享。功夫不负有心人,开展网上营销以后,高宁拥有了50余名优质客户,累计签单达20万元左右,同时获得了转介绍名单近百个。网络营销给他带来了意想不到的收获,高宁一直不断晋级,并获得了许许多多嘉奖和荣誉。
资料来源:根据陈玉明著 《保险就应该这样卖》相关内容改编
高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成功的?
根据客户挖掘方法来回答
同步思考6-1
同步思考6-1
情景一
图6-2 图6-3
分析图6-2、图6-3,请说明客户搜寻的渠道和方法有哪些?你认为哪种渠道和方法更易掌握?
分析提示:从客户搜寻渠道及方法等方面综合回答。
金融客户识别(二)金融客户识别的流程
金融客户识别
客户识别是贯穿整个金融服务营销过程的一条主线,也是金融服务营销人员挖掘、保持客户关系的根本依据。其主要流程如图6-4所示:
客户
客户
挖掘
客户
评估
客户
分类
客户
发展
客户
调整
图6-4 金融客户识别流程
客户识别的流程包括如下步骤:
步骤一,客户挖掘
客户挖掘是客户识别的基础,应通过各种客户挖掘方法,列出潜在客户名单,客户识别才有了具体的对象。
步骤二,客户评估
由于不同的客户具有不同的特征,因此需要对每一个客户进行综合评估。
步骤三,客户分类
依据客户评估的结果对客户进行划分,从而确定对不同类别的客户所采用的营销策略。如可以按照VIP、A、B、C四种不同的级别来分类。
步骤四,客户的动态调整
金融服务营销从掌握客户信息开始客户分类是一个长期的工作,它会一直伴随着金融服务营销的全过程,应根据
金融服务营销
从掌握客户
信息开始
步骤五,客户发展
为了更好地了解当前客户的价值,需要采取有针对性的营销方案来发展客户,从而降低成本、增加客户营销活动的效用。
(三)金融客户评估的基本方法
由于金融服务需求的差异性,所以,金融服务营销人员要学会客户评估,进而有针对性的进行服务营销。
1.金融客户评估的依据
金融客户评估,可从自身条件、社会环境两个方面进行。
(1)自身环境评估。客户自身环境主要包括客户的职业、家庭情况、性别、年龄、文化教育水平等,从上述几方面对客户进行全面评估。
金融客户等级评估表(2)社会环境评估。一是从社会阶层,如人们的收入、社会地位、政治权利等因素进行评估;二是从相关群体,如影响力中心的“示范效应”
金融客户等
级评估表
设计客户等级评估表
表6-1:金融服务客户等级评估表
客户姓名
客户来源
联系方式
评分类别
累计得分(总分80分)
职业
商务经营
15
行政管理
11
公务员
9
技术人员
7
业务员
5
文职人员
4
家庭主妇
3
制造工人
2
其他
1
年收入
(万元)
≥20
15
15—20
12
10—15
9
5—10
6
≤5
3
年龄
≥45
4
35—45
10
25—35
6
≤25
2
家庭状况
已婚—有子女
8
已婚—无子女
4
单身
2
文化水平
研究生以上
8
本科
5
专科
2
专科以下
1
认识时间
3年以上
4
1—3年
2
1年以下
1
接触程度
很容易
10
容易
6
困难
3
很困难
1
影响力
很大
10
较大
6
一般
3
没有
1
备注
资料来源:根据信诚人寿客户登记评估表改编
根据对金融客户评估的依据以及客户挖掘的基本方法,结合每一位潜在客户的实际情况,可以编制客户等级评估表。
3.金融客户的分类级别及相应对策
根据客户等级评估表中每个客户的实际得分,可以将金融客户分为VIP、A、B、C四个不同的级别;据此制定相应的对策。
二、 潜在客户转化
(一)潜在客户的含义
潜在客户,是指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。业内把潜在客户称为准客户。潜在客户必须具备两个基本特征:一是存在对金融服务的需求;二是具有一定的购买能力。实务中, B级以上的客户,都可视为“潜在客户”,可以有针对性的将其转化为正式客户。
(二)潜在客户转化的要点
在确定了潜在客户之后,就要通过各种营销手段将金融服务的有关信息传递给潜在客户,以促进其向正式客户的转化,在转化过程中需要注意的要点包括:
常见金融产品知识金融服务相关法规1.以客户为中心,
常见金融产品知识
金融服务相关法规
促进潜在客户转化为正式客户的关键要点在于,金融服务营销必须从客户的实际需求出发,只有强调了金融服务的特点与客户需求之间的一致性,潜在客户才会逐渐接受该项金融服务。
2.提高自身专业水平,熟悉金融服务信息
一般来说,营销人员要想事先掌握所有潜在客户的需求是一件非常困难的事情,往往只能在进一步的沟通中发现对方的真实需求。因此,营销人员必须提高自身的专业水平,熟悉金融服务的相关信息。
3.了解客户购买的阻力,化解客户提出的疑义
潜在客户准备购买金融服务的决策过程中往往会遇到各种阻力,这些阻力可能来自经济、社会、时间、心理等方面的影响,它们影响着潜在客户的购买决策。只有了解了这些阻力,才能及时调整策略,消除阻力。
4.提供客户办理手续便利,降低客户交易成本
由于多数潜在客户可能没有办理过类似金融服务的经历,对于如何办理各种业务的程序不甚了解。金融营销人员要站在潜在客户的角度考虑如何解决这些问题,让他们以最便捷的方式来办理金融服务,从而降低其交易成本。
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