单位文秘网 2020-08-27 16:27:58 点击: 次
营销团队组建计划
营销团队组建计划
谢建
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营销团队组建计划
一:团队构建设想
1、建立团队文化的四点要素:
(1)成就的认同。
(2)任务圆满完成时大方的赞美。
(3)给应得的人真正的升迁机会。
(4)目标达成时的物质奖励。
2、建立共同目标观念:
(1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。
他们必须相信,当项目运作顺利时,他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有
牺牲者。
(3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个
业务员。
(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙,平衡优缺
点。
(5)花时间在一起工作,是建立同胞友爱的最好途径。
(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。
优秀的核心
队长>领导 制度建设与
个人与团队 制度完善 团队文化建设
执行 共同进步
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二:工作开展步骤
1、 建立销售队伍
招募组建一支强有力的团队组建形成公司的销售团队;
2. 培训团队
对招募的团队进行公司产品,市场知识,销售技巧及方法,等等相关
知识的培训;
3、确定市场责任区域
(1) 把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任
务。
(2) 根据对对市场进行详细的区域或是行业划分。
3、分解目标业绩指标
(1) 根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力,决定本区域的目
标销售任务。
(2) 把目标任务分解到各区域市场人员, 让相关人员有明确的市场
目标。
(3) 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”, 转化为目标管理
过程,并与工资奖金挂钩。
4、制定工作任务计划
(1) 每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划, 即在明确目标
任务的基础上,制定相应的举措;工作计划可以逐周滚动进行。
(2) 每个客户经理要在计划的约束下, 进一步坚强与企业单位的沟
通合作,不断地提高访问客户的数量与质量。
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5、 检查工作完成情况
(1) 必须持续不断地自我检查落实,不折不扣地检查落实。
(2) 填写“日报表”或“周报表”,对工作进行总结。
(3) 在一些关键环节,必须制定更为详尽的操作手册与行为规范,
制定相应的考核制度,严格管理才能提高。
(4) 为下属做好客户工作承担责任,为整体销售力的提高承担责
任。
(5) 加强对销售人员的管理,指导、激励、约束与帮助其为客户做
贡献,提高访问客户的数量与质量。
6、管理好所负责的业务员的工作, 安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户建立档案并不断完善,上交公司统一
管理。
8、对合作的大客户进行定期拜访,了解市场销售和竞争情况,进而
总结分析。
9、与客户建立良好的客情关系,为业务发展与拓展创造良好的工作
环境。
10、根据市场信息,制订相应的销售方案,价格策略。
11、对下属定期进行业务考核,工作检查。加强人员的选用,使工作
处于高效状态。
12、定期对下属员工指导培训。
13、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。
重点工作
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1、 做好本区域或是行业的项目链接, 充分调动市场中各个环节的开发利用。
2、 开展项目公司合作,出台合理的项目产品价格,发挥优势。
3、 发展开放本地市场的渠道, 对渠道商加强扶持, 协助合作开发。
4、 加强与政府机关的开发合作利用,对新建项目及时了解发现。
5、 积极开拓市场,发展客户
三:团队成员的甄选
“以人为本” 这是最关键, 团队是由个体组成的, 只有好的个体,
才会有好的团队, 所以在讨论团队的建设与管理上, 我们首先要来探
讨团队中的个体。
团队成员的甄选,主要从以下几点来选择:
第一:个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应
从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古
就有“欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正”,试想心术不正之人
于团队而言,可谓“害群之马”不为过也!二是看职业道德,职业操
守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一,职业
道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态 ; 三是看责
任心,只有责任感的人,才会对家庭负责,才会对朋友负责,才会对
公司负责,才会对社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。
第二:个人能力。个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调
管理学习能力, 营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交
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道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去
管理你的客户、 你的渠道或你下面的团队, 这就需要较强的沟通协调
管理能力; 二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手
弱势与优势在哪, 自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策, 这
就需要具备非凡的观察分析决策能力 ; 三是计划组织控制能力,“凡
事预则立,不预则废”,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场
变化之能力。
第三:个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌,个
人形象代表着团队形象,代表着公司形象。
四:团队的培训
光有先天因素不够, 我们还要加强后天的培养, 这就需要对团队
加强相关培训,培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设, 为团队营造一
种快乐工作和积极进取的氛围。
谈到团队文化, 我们首先要来认识企
业文化,企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的, 并
为广大员工恪守的经营宗旨、 价值观和行为准则等的综合反映。
而企
业文化中重要的一个组成部分就是团队文化, 团队文化的精髓就是强
调协作,团结协作才能成就共同事业, 从而才能实现和满足团队成员
的各自需求,在相互合作的过程中,为实现各自人生价值。
团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训, 能力
是建立在以知识为基础之上,所以在培训能力之前要加强知识的培
训,而后才能谈能力的培训。
在这里主要介绍以下几方面知识的培训:
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第一、公司知识。首先,我们要永远明确一点,那就是任何商业
的合作是建立在互惠互利的基础之上的, 而能否互惠互利, 我们考察
的不是个人,而是个人后面的公司。因此,公司的背景、公司的资金
实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等,将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。
第二、产品知识。我们在销售产品之前, 首先要对产品非常了解,
对产品的规格、特性、作用、及价位,同时更要充分地挖掘出产品的卖点,但又要知道产品的缺点在哪, 只有这样你才能说服别人购买你
的产品。
第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前,对于职业的规划,关键是要了解这个行业的历史和现状, 你才能确定它的发展前
景。而我们往往在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解,
更多需要的是对整个行业的了解, 只有这样你才能在激烈的市场竞争
中找出决胜之道。
第四、财务知识。在我多年的管理工作经验中,认为财务知识对
于营销人员来说已经处于非常重要的地位, 而目前所接触到很多公司
的培训,忽略了对营销人员的财务知识培训, 其实这是一个管理的误
区。财务知识不仅是高层管理必备的知识, 更是我们基层营销人员必
须掌握的一项基本知识。
在建立好以上牢固的知识基础之上, 我们要对以下几方面能力加
强重点培训:
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第一、谈判能力。作为营销人员,最重要的工作是要为公司找到
合作伙伴, 并能良性地做出销量和保证回款。
能否谈成适合公司发展
的合作伙伴, 这就取决于我们个人的谈判能力。
决定谈判能力的几个
重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。
第二、管理能力。作为营销人员,我们会拥有多个客户,这就牵
涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理,使之能相互协
作,共同维护市场秩序,而不是相互排挤、相互打压。同样,针对于
不同的产品形成不同的渠道, 我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦
与矛盾,这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理,比
如说业务团队的管理、促销团队的管理等。
第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化,客户的心也在不断地
改变,如何驾驭市场的变化,如何挖掘市场的潜在需求,又如何掌控
我们的上帝心态,这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。
“运
筹于帷幄之中,决胜于千里之外”,对整个营销的过程及各个环节都
在掌控之中,何愁战无不胜矣 !
五 、公司本身的不断发展
追源朔本, 团队存在的前提是公司的存在, 因此我们在讨论团队
的建设与管理上, 不能剥离公司开来。
前面谈到团队是由个体组成的,
个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队, 看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。
公司要保证不断地发展,需要具备几个关键因素:
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第一、资金。我们都知道“钱不是万能的,但没钱却是万万不能
的”,特别是对一个公司来说,资金就是一个槛、一个瓶颈,资金就
是公司飞跃发展的后盾。
特别是近几年各行业的竞争日益激烈, 市场
秩序越来越规范, 这就迫使公司的规模越做越大, 才能取得成本上的优势,才能在竞争中不被淘汰。
第二、技术。技术就是生产力,技术推动了人类社会的进步。对
于一个公司来说, 技术就是保障公司持续性发展的源泉。
走在各行各
业前沿的那些公司,往往就是拥有核心技术的公司。
第三、人才。
21 世纪什么最宝贵 ?人才。知识经济时代的到来,
预示了人才的重要性,早有专家指出:如今企业之间的竞争,归根彻
底就是人才的竞争。
公司拥有什么样的人才, 决定了这个公司有多大
的发展前景。
第四、网络。这里的网络,不是指,而是广义的,从公司的运营
来分析,网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端
消费网这几大块。可以看出,网络同样可以决定公司的命运。
六 、建立有效的绩效体系
要保证一个团队的稳定性,不仅需要公司本身的良好发展前景,
而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系, 最关键是要为团
队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。
有效的绩效体系应该体现在两点, 一是物质需要方面, 二是精神
需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等,而
精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。
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七、制度建设与执行
无规矩不成方圆, 制度的建设可以规范团队的工作开展, 以形
成一个共同的工作目标。
制度的制定需要团队的共同讨论, 而不是
团队领导自己决定。
它的内容包括: 日常考勤管理制度、 会议制度,
薪金分配奖励制度,人员工作晋升制度,培训学习拓展制度。
八、制度完善
1、常做业务培训: 业务团队的最理想状态就是无论监督与否
无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。
业务团队做事
与否并不在于工作的易与难, 而是在于会不会做, 知不知道该怎么
做,因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作, 每个业务
员都必须经过培训合格后才能上岗, 因为只有团队成员精通了业务
才有可能会去按照公司的要求去做。
2、详细制定工作计划: 业务人员都要开展自己的业务,最简
单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成, 完善的工作计
划都完成了业绩自然也就出来了。
否则大部分业务都是想到哪里做
到哪里,抓不到工作的重心,既费时又费力,还看不到成绩。
3、对工作进行过程控制: 计划不是给领导看的,而是需要去
执行的,需要把他们的计划划分几时段去监督、控制。
4、不定期进行市场指导: 培训、计划和工作过程控制只能保
证自己业务团队是在按照公司要求做事, 但事情做得到底怎么样还
需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑,业务天天在做,看似
每件事都做了,但效果不一定怎么样,在日常工作中,经常通过两
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种方式对业务团队进行指导与管控:其一、定期面谈。其二、协同
拜访。
九、团队文化建设
团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、 集体活动开展
情况以及学习制度的执行情况。
共同的工作目标是指团队全体成员
愿意把自己的才能奉献给团队, 以争取取得良好的业绩。
学习也是
团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售
政策、学习新产品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能
取得好的业绩。,因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工
作技能的保证,是沟通的需要。
结束语:
营销就是战争, 市场就是战场! 靠个人单打独斗已很难取得持续
性的胜利。
如何与团队成员分工协作,团结一致;在协作中遵循规则、
良性沟通;最有效地在竞争中获胜的关键? ?
高效营销团队的建设, 是一项长期而持久的工作, 只有注重了团
队的历练,加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、
合理授权、注重管理,高效营销团队建设才更具有坚实的基础,才会
让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。
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